Le tecniche di vendita per il mondo degli eCommerce – Digital Marketing dalla “Ale alla Zeta”: il podcast #10
Se il tuo obiettivo è aumentare le vendite del tuo eCommerce e portare sempre più utenti alla fase di checkout, questo è il tuo podcast. Ti indicheremo alcune tecniche, mutuate dal marketing tradizionale, che danno ottimi risultati nel mondo digital. Prima cercheremo di capire come raggiungere i clienti e poi come convincerli ad acquistare di più.
Cosa possiamo fare perché il nostro eCommerce sia conosciuto da un numero sempre maggiore di utenti? E come fidelizzarli?
Le campagne di Retargeting
Per prima cosa dobbiamo mettere in atto campagne di Retargeting che ci consentono di intercettare quegli utenti che hanno già visitato il nostro store ma non hanno concluso l’acquisto. Grazie a questa tipologia di campagna possiamo inviare contenuti mirati agli utenti per farli tornare all’interno dell’eCommerce ed acquistare quello che avevano già intenzione di comprare.
Il vantaggio è che questi utenti possono essere targettizzati in modo preciso e possiamo mostrare loro pubblicità specifiche anche mentre navigano tra siti e social.
Alcune piattaforme pubblicitarie, come Google Ads, riescono a creare contenuti dinamici, che cambiano in base al tipo di interazione dell’utente, lo scopo è di colpirlo in modo ancora più efficace.
Il vantaggio di questa tecnica è di puntare ad utenti che hanno già espresso interesse, che già sanno chi siamo, e che, di conseguenza, sono più propensi a convertire.
Strategie di Remarketing
Insieme al retargeting troviamo anche il Remarketing che non sono sinonimi, come molti credono. Anzi sono due tecniche che, se utilizzate insieme, danno ottimi risultati. Nel Remarketing la comunicazione è ancora più precisa ed efficace, perché andiamo a inviare email ai nostri contatti.
In questo caso non si tratta di persone che hanno solo visitato il nostro sito web ma utenti di cui abbiamo già i dati (perché si sono iscritti alla nostra newsletter, per esempio). In questo caso abbiamo a che fare con un target che già conosce l’eCommerce in questione e di conseguenza è maggiore la possibilità di coinvolgimento o addirittura una fidelizzazione che porta a effettuare nuovi acquisti.
Infatti grazie alla pubblicità mirata riusciamo a inviare, ai clienti registrati, comunicazioni su offerte e sconti pensati ad hoc per loro, soluzioni migliori (add-selling), prodotti correlati (cross-selling) o bundle, di cui vi parlerò fra poco.
Le email sono un ottimo mezzo per coinvolgere e parlare agli utenti, con messaggi personalizzati, offerte o, addirittura, selezioni di prodotti pensati per ogni singolo contatto.
Add Selling per aumentare il valore dell’acquisto
Altra tecnica che vi consigliamo è l’Add Selling, anche noto come up selling. Qual è il suo scopo? Quello di far aumentare il valore della transazione, spingendo i clienti verso prodotti o servizi di maggior valore, sia in termini qualitativi che economici.
Dobbiamo pensare che non per tutti un prodotto ha lo stesso valore e questo valore dipende anche dalle sue caratteristiche: alcune di esse ne aumenteranno l’importanza agli occhi di un cliente interessato.
Per esempio, se si acquista un vestito potrebbe essere la scelta di un particolare tessuto, se si acquista un computer un processore più veloce o un particolare tipo di scheda grafica. Quindi, soprattutto se ci rivolgiamo a un cliente fidelizzato, possiamo puntare a vendere qualcosa di qualità superiore al quale applicare, giustamente, un prezzo maggiore che il cliente sarà più motivato a pagare.
Qual è il vantaggio di questa tecnica? Il carrello medio, in questo caso, sarà più alto e il cliente sarà più stimolato e fidelizzato, perché ha potuto migliorare la sua esperienza di consumo con un prodotto o servizio migliore.
Tecniche di Cross-Selling
Molto spesso i singoli prodotti non bastano a chiudere un acquisto e il più delle volte il cliente ne dovrà cercare altri in rete. Ecco perché per rendere davvero completa l’esperienza di acquisto è utile mettere in atto la strategia chiamata Cross-Selling, proponendo, da subito, anche con sconti ed offerte, prodotti o accessori diversi, ma che si abbinino tra di loro.
Alcune aziende sono riuscite nel corso del tempo a creare degli ecosistemi di prodotti o servizi integrati che generano un grande valore aggiunto, sia per loro che per il cliente.
l Bundling per aumentare le vendite
Infine cosa posso fare per aumentare le mie vendite? Il Bundling è una delle tecniche più usate. Grazie al tracciamento delle intenzioni d’acquisto di altri utenti, possiamo proporre uno sconto, non su un singolo prodotto, bensì su più prodotti che probabilmente il cliente avrebbe acquistato in un secondo momento, oppure non avrebbe mai pensato di acquistare, ma che potrebbero migliorare la sua esperienza di consumo.
Se volete far crescere davvero il vostro eCommerce non potete non mettere in atto queste 5 tecniche. Applicarle nel modo corretto vi farà raggiungere i vostri obiettivi più facilmente.