Cosa rende un’azienda diversa dall’altra? Cosa la fa emergere rispetto a un mercato spesso saturo? La risposta può stare in un insieme di parole di stampo anglosassone: Unique Selling Proposition (USP o Unique Selling Point), che in italiano possiamo tradurre con proposta unica di vendita.
In questo articolo cerchiamo di capire in cosa consiste, come trovarla e analizziamo qualche esempio concreto.
Indice:
- Cosa si intende per Unique Selling Proposition?
- Perché la Unique Selling Proposition è importante?
- Come si scrive una Unique Selling Proposition?
- Come capire qual è la propria USP
- Unique Selling Proposition: esempi per il 2023
- Conclusioni
Cosa si intende per Unique Selling Proposition?
La Unique Selling Proposition (USP) è il messaggio che un’azienda sceglie di rappresentare e che la differenzia rispetto ai concorrenti. In altre parole, è una strategia di marketing che punta sul differenziare i prodotti o servizi offerti grazie al valore aggiunto che l’azienda sa dare e che nessun altro, nel suo mercato di riferimento, dà.
Pensala anche in questo modo:
se un’azienda dovesse dire, in sintesi e affidandosi a un’unica definizione cosa fa e cosa propone ai suoi clienti, quale aspetto, tra i tanti, renderebbe evidente?
Ecco, la risposta è alla base della USP e può essere qualcosa che i concorrenti non fanno per nulla – o almeno non ancora – oppure qualcosa che gli altri fanno, ma non in quel modo.
Possiamo inoltre definire la Unique Selling Proposition come il punto d’incontro tra quello che i clienti vogliono e ciò che l’azienda fa meglio, tenendo in considerazione quanto succede nel mercato di riferimento.
Il confronto con gli altri è fondamentale per la propria Unique Selling Proposition perché nel definirla bisogna prestare attenzione non solo a ciò che manca alla concorrenza ma anche a cosa il brand fa per superare questa mancanza. Ma non solo: un’azienda può definire l’USP anche confrontandosi con quanto manchi al mercato nel suo complesso.
Perché la Unique Selling Proposition è importante?
Per tanti motivi, innanzitutto, quando si tratta di prodotti e servizi, la Unique Selling Proposition li aiuta a brillare, emergere, farsi notare. E in questo va oltre il marketing spinto. Anzi, a volte può succedere che la strategia di marketing punti su alcuni aspetti oggettivi, ma che sostanzialmente manca il perché di quel prodotto, cosa lo rende davvero diverso.
Facciamo un esempio pratico di Unique Selling Proposition: mettiamo che tu abbia un ristorante dove si serve quello che, a tuo avviso, è il miglior hamburger della città. Ovviamente essere tu a dirlo non ti aiuta a emergere, così come l’aggettivo “migliore” verrà sicuramente usato da tanti altri ristoranti concorrenti. Se volessi puntare la tua USP solo su questo aspetto, sappi che è davvero riduttiva. Piuttosto potresti dire che il tuo è un hamburger di carne chianina cotto in un certo modo, realizzato in casa e presentato con un bun, pane tipico americano che accompagna i burger. In questo modo non solo sottolinei la tua unicità ma attrai un tipo di clientela che a questo, come altri aspetti, è molto attenta.
La Unique Selling Proposition ha come obiettivo quello di comunicare al tuo pubblico che il tuo prodotto è di una certa qualità e che potrà conoscerla solo se in effetti verrà nel tuo ristorante.
Avere quindi una Unique Selling Proposition chiara, ben sviluppata è alla base di ogni strategia perché ti dà indicazioni preziose sui contenuti da veicolare sia online che offline.
Inoltre, se la stessa chiarezza arriva al tuo pubblico di riferimento, puoi star certo che se ne ricorderanno e impareranno ad apprezzare cosa offri, anche se un concorrente dovesse proporre un prezzo più basso.
Una Unique Selling Proposition ti aiuta a costruire una forte brand identity (per approfondire leggi il nostro articolo sulla Brand Essence) e a posizionarti nel mercato, occupando un posto ben preciso. Inoltre, va da sé che aiuta la strategia di vendita perché ti porta verso una direzione precisa, focalizzata.
Come si scrive una Unique Selling Proposition?
Fin qui la “teoria”, ma in pratica come si trova la Unique Selling Proposition? Per definirla, puoi agire seguendo 4 fasi.
1.Concentrati sui clienti che hai già
Chi è già tuo cliente è una miniera di informazioni ecco perché quello che pensa e la sua esperienza ti possono aiutare a definire la tua Unique Selling Proposition. Cerca di farti le domande giuste e di darti delle risposte efficaci. Alcune potrebbero essere:
- Come acquistano i tuoi clienti?
- Qual è il loro customer journey?
- Come utilizzano il prodotto o servizio nella loro quotidianità?
- Quali interazioni hanno con l’azienda sia offline che online?
- Cosa dicono di te sui social?
2.Considera i valori aziendali
La USP non deve essere slegata dai valori aziendali, tutt’altro. Quali sono e come li porti avanti nella realtà? Cerca di partire da questo e, se i valori non sono chiari, riconsidera di lavorare con il team marketing e comunicazione su questo o magari con un consulente esterno.
3.Evidenzia i tuoi punti di forza
Cos’è che le persone apprezzano particolarmente della tua azienda? Quali sono i tuoi punti di forza? Cosa fai meglio? Ragiona su questo in maniera onesta mettendo in evidenza le tue caratteristiche interne e come queste sono percepite dalle altre persone partendo magari da un’analisi SWOT.
4.Rimarca le differenze tra te e i tuoi concorrenti
La tua USP dovrebbe far capire chiaramente ai clienti o possibili tali come soddisferai al meglio le loro esigenze rispetto ai tuoi concorrenti. Questo suggerimento non viene a caso dopo la definizione dei punti di forza perché una volta che ti sei concentrato sulle tue abilità, puoi esaminare la concorrenza e non viceversa. Esamina punti di forza e debolezza del tuo concorrente e confrontali quindi con quello che offri tu per capire come ti distingui. Alcune domande che potresti farti sono:
- offri ai clienti un’esperienza migliore rispetto ai tuoi concorrenti?
- La customer experience dei tuoi clienti è migliore rispetta a quella dei concorrenti?
- Hai valori più chiari e definiti rispetti a loro?
- Hai un e-commerce e offri la consegna gratuita?
Rispondere a questi quesiti non definisce la tua USP, ma ti aiuta a crearla e soprattutto a capire davvero qual è la tua unicità.
Come capire qual è la propria USP
Per capire qual è la USP che offri realmente, prova a completare questa frase personalizzandola:
“NOME DEL BRAND” offre “PRODOTTO/SERVIZIO” per “TARGET” allo scopo di “VALUE PROPOSITION”. A differenza di “NOME COMPETITOR”, noi “PUNTO DI DIFFERENZIAZIONE”.
Ricorda inoltre che la tua Unique Selling Proposition non è un semplice slogan da campagna pubblicitaria, ma un valore percepibile dal cliente e difendibile nel tempo.
Unique Selling Proposition: Template per la tua USP Analysis
Per aiutarti nella stesura della tua USP, scarica il nostro template gratuito e trova più agevolmente ciò che ti distingue dalla concorrenza.
Unique Selling Proposition: esempi per il 2023
Dopo la teoria, vediamo la pratica. Ecco 3 esempi di USP presi da grandi brand a cui puoi ispirarti per trovare la tua Unique Selling Proposition e costruire un’identità di brand forte per il 2023.
1.TWITTER: Non perderti ciò che c’è di nuovo. Gli utenti di Twitter sono i primi a sapere le novità.
Nel descrivere il suo valore aggiunto, il social network punta tutto sulle notizie in tempo reale e sull’essere i primi a saperle, cosa che, nel suo settore di riferimento, nessun altro social media sa fare così bene.
2.CANVA: Che cosa vuoi creare oggi? Il celebre brand di progettazione grafica si distingue da tutti gli altri perchè è stato il primo a consentire anche a chi non avesse competenze di web design di creare immagini, illustrazioni e video in maniera semplice, ma professionale.
3.SHOPIFY: Crea uno shop online. Qualunque sia il tuo settore. La promessa di Shopify è di consentire a tutti, indipendentemente dal mercato in cui operano e dalle competenze di sviluppo di siti web, di creare il proprio shop online con facilità.
Conclusioni
Questi appena fatti sono solo esempi, quello che conta è capire che, per avere una USP calzante, serve riflessione, analisi e solo successivamente passare alla pratica.
Analizzare il valore aggiunto della tua azienda e comprendere a pieno qual è la tua USP ti aiuta a capire cosa offri ai tuoi clienti e come loro ti percepiscono. Da qui puoi comprendere il tuo posizionamento sul mercato e cominciare a sviluppare una strategia di digital marketing in piena coerenza cul tuo posizionamento.
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Articolo scritto in collaborazione con Cristina M.
