Die Unterschiede zwischen Inbound-Marketing und Outbound-Marketing

Was ist Inbound-Marketing und wie kann es deinem Unternehmen helfen? Es wird immer häufiger von einer Geschäftsmethodik gesprochen, die ein Unternehmen dazu bringt, sich darauf zu konzentrieren, seine eigenen Kunden anzuziehen, anstatt zu versuchen, sie davon zu überzeugen, seine Produkte zu kaufen.

Lass uns in diesem Artikel sehen, worum es geht, was die Unterschiede zum sogenannten Outbound-Marketing sind, welche Funktionen es hat und einige Beispiele für Inbound-Marketing.

Die Unterschiede zwischen Inbound-Marketing und Outbound-Marketing

Was ist Inbound-Marketing

 

Beginnen wir mit einer Definition, die wir dem Buch von Jacopo Matteuzzi mit dem Titel “Inbound marketing – Le nuove regole dell’era digitale” entnehmen:

“Inbound-Marketing ist ein Ensemble von digitalen Strategien, die darauf abzielen, von Personen gefunden zu werden, die an unserem Produkt/Dienstleistung interessiert sind, sie zu unserer Marke zu ziehen und sie zu Kontakten, dann zu Kunden und schließlich zu Förderern zu machen”.

Bleiben wir im Bereich der Definitionen und gemäß Hubspot handelt es sich um eine Methodik, die darauf abzielt, Kunden anzuziehen durch die Erstellung von wertvollen Inhalten und Erlebnissen, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Kunden anzuziehen ist daher das Schlüsselwort, und um dies zu erreichen, muss man sorgfältig und gründlich untersuchen, wie Menschen zu einem kommen können. Im Buch “Inbound Marketing: Attract, Engage, and Delight Customers Online“, geschrieben vom Gründer und CEO von Hubspot Brian Halligan und dem Mitgründer Dharmesh Shah, wird ebenfalls über Inbound-Marketing gesprochen und über das Konzept des Schwungrads, das auf 3 grundlegenden Aktionen basiert: Anziehen, Einbinden und Begeistern.

Aktionen, die es ermöglichen, eine Beziehung zum Nutzer aufzubauen und ihn von einem Fremden oder einfachen Interessenten zunächst zu einem Kontakt und schließlich zu einem Käufer zu machen.

Bevor wir im Detail sehen, wie man vorgeht, wollen wir zuerst verstehen, was Outbound-Marketing ist.

Was ist Outbound-Marketing

 

Wer in einem Callcenter gearbeitet hat, weiß genau, dass eingehende Anrufe als Inbound bezeichnet werden, während ausgehende Anrufe mit dem Wort Outbound definiert werden, das heißt, wenn man nicht darauf wartet, dass jemand Informationen anfordert oder zu einem kommt, sondern versucht, ihn auf alle möglichen Arten zu kontaktieren.

Outbound-Marketing basiert somit auf einer Art “Push”-Werbung, die versucht, die Aufmerksamkeit zu erregen, um die Person davon zu überzeugen, dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu kaufen. Es handelt sich um eine Art von Werbung, die ausschließlich auf das abzielt, was das Unternehmen zu bieten hat.

Die Unterschiede zwischen Inbound-Marketing und Outbound-Marketing

 

Die Hauptunterschiede zwischen den beiden Methoden sind:

  • Inbound basiert auf den Bedürfnissen der Menschen zu einem bestimmten Zeitpunkt, während Outbound sich auf das Produkt oder die Dienstleistung konzentriert, die ein Unternehmen anbieten kann;
  • Inbound-Marketing personalisiert die Nachricht, während Outbound eine One-to-Many-Kommunikation betreibt, das heißt, eine Nachricht an eine Vielzahl von Menschen sendet;
  • Inbound bietet eine Lösung für die Person, wenn diese Informationen sucht oder ein Problem hat, während Outbound die Person unterbricht, während sie vielleicht etwas anderes tut;
  • Inbound-Marketing ist eng mit dem Permission-Marketing verbunden, das heißt, es verwendet Mittel, bei denen der Nutzer die Erlaubnis gegeben hat, während Outbound alles nutzt, was zur Verfügung steht;
  • Inbound stellt die Menschen mit ihren Bedürfnissen und Geschichten in den Mittelpunkt, während Outbound darauf abzielt, die Aufmerksamkeit von möglichst vielen Menschen zu erlangen;
  • Inbound setzt stark auf Content-Marketing und Elemente wie Artikel, Blogs, E-Mails usw., während Outbound auf Werbespots, Flyer, Pop-ups usw. setzt;

Was sich in den Methoden zwischen Inbound und Outbound ändert

 

Wie man feststellen kann, basieren Inbound-Marketing und Outbound-Marketing auf unterschiedlichen Ansätzen und führen zu weiter voneinander abweichenden Situationen.

Die Methode des Inbound erfordert eine tiefergehende strategische Analyse der potenziellen Kunden. Es beginnt mit der Analyse der Buyer Personas, also der Typologien möglicher Kunden, die zwar imaginär sind, aber über äußerst reale Merkmale verfügen. Es wird ihr Verhalten online oder offline analysiert, um zu verstehen, welche Bedürfnisse sie haben, und wie ihr typischer Tag aussieht, um in der Kundenreise den richtigen Zeitpunkt für die Kommunikation eines bestimmten Konzepts zu finden.

Beim Outbound wird mehr vom Zielpublikum als von der Person gesprochen, also von einem Publikumsegment, das sehr weit gefasst ist und aus Umfragen hervorgeht, in denen die Bevölkerung in “Kategorien” analysiert wird: Alter, Geschlecht, Wohnort und so weiter. Es wird also nach Merkmalen gedacht, die nicht strikt spezifisch sind, aber zum Beispiel alle Menschen im Alter von 30 bis 40 Jahren in Italien vereinen können und so weiter. Das Publikum wird also nach geografischen, soziodemografischen, verhaltensorientierte und psychografischen Variablen segmentiert.

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Personalisierung vs. Generalisierung

 

Die Personalisierung führt ein Unternehmen, das Inbound-Marketing betreibt, dazu, eine Beziehung zum Nutzer aufzubauen, die konkret wird, wenn dieser entscheidet, weitere Informationen anzufordern, ein Kontaktformular auszufüllen, eine E-Mail zu schreiben usw.

Die Generalisierung hingegen bewirkt, dass das Outbound-Marketing auf ein definiertes Publikum, das sogenannte Zielpublikum, abzielt, das sehr heterogen ist und bei dem es daher schwierig ist, die Nachricht zu personalisieren. In diesem Fall bindet sich das Publikum an die Marke oder an das konkrete Produkt, unabhängig von seinem aktuellen Bedarf.

Ein Beispiel: Wenn ein Zielpublikum im Alter von 20 bis 25 Jahren eine bestimmte Modemarke bevorzugt, weil sie sie repräsentiert und identifiziert, könnte eine andere Marke, die dies auf andere Weise tut oder von einer berühmten Person getragen wird, oder bei der sich dieses Zielpublikum erkennt, diese Kunden schnell verlieren. Es handelt sich um Menschen, die sich mit dem Produkt identifizieren und die leicht zu verlieren sind, da keine Beziehung aufgebaut wurde, die aus der Erfüllung eines persönlichen Bedürfnisses entsteht.

Dies hat natürlich Auswirkungen auf die verschiedenen Mittel, die für Inbound-Marketing und Outbound-Marketing verwendet werden.

Die Mittel des Inbound-Marketings und des Outbound-Marketings

 

Anziehen, Einbinden und Begeistern: Laut dem Gründer von Hubspot sollte dies das Ziel des Inbound-Marketings sein. Aber mit welchen Mitteln?

 

  • 1. Phase der Anziehung

 

Dies ist der Moment, in dem eine Person, die dich nicht kennt oder wenig kennt, auf irgendeine Weise von dir angezogen wird und entscheidet, zu interagieren. Welche Mittel werden verwendet? Zuallererst die SEO-Aktivitäten und die Anwendung all dessen, was damit zusammenhängt. Nachdem die Buyer Personas erstellt wurden, ist es nämlich wichtig, die Suchabsichten der Menschen zu bestimmten Zeitpunkten zu identifizieren und zu verstehen, wie man am besten darauf reagieren kann.

Die Werkzeuge des Inbound-Marketings sind hierbei neben SEO das Unternehmensblog oder Brand-Magazin, die sozialen Medien und Pay-per-Click-Anzeigen.

 

  • 2. Phase des Engagements

 

In der Phase des Engagements, in der du die Menschen, die du angezogen hast, einbinden musst, kann man im Sinne von Lead Nurturing denken, also den Personen, die auf den Blog gekommen sind, Newsletter mit personalisierten Inhalten – vielleicht durch ein Kontaktformular, über das sie ihre Präferenzen angegeben haben – oder Whitepapers und PDF-Dateien zum Herunterladen anbieten.

Call-to-Actions mit weiteren Inhalten, die angezeigt werden können, oder Promotions, Quizze und so weiter. Es handelt sich um eine Konversion, wenn eine Person eine spezifische, messbare Aktion durchführt, die es dir ermöglicht, sie später zu kontaktieren und zu binden.

 

  • 3. Phase des Begeisterns

Wenn der Lead zum Kunden geworden ist, darf man ihn nicht mehr gehen lassen, sondern muss ihn weiterhin begeistern und glücklich machen. Wie geht das? Man kann Chatbots und Umfragen auf der eigenen Website einbinden, um Feedback zu erhalten und diejenigen zu belohnen, die es geben. Man kann Promotions nutzen, die etwas für diejenigen bieten, die nach einem Kauf einen Freund bringen oder eine bestimmte Aktivität durchführen, wie z.B. einen Beitrag auf Instagram mit dem offiziellen Hashtag posten.

Oder man kann den Kunden in eine Community einbeziehen, falls vorhanden, und ihn vielleicht in den Produktlaunch einbeziehen, noch bevor dieser stattfindet, indem man seine Meinung einholt. Kurz gesagt, man muss ihn verwöhnen und ihn sich einzigartig fühlen lassen. Nur so wird er fast automatisch zum Förderer der Marke.

Die Mittel des Outbound-Marketings sind hingegen unterschiedlich: Es wird auf Push-Werbung wie Pop-ups, Flyer, Werbeanzeigen auf YouTube oder im Fernsehen, Werbung in einem Artikel, die das Lesen stört, und so weiter gesetzt. Wie wir bereits sagten: Die Idee ist, zu unterbrechen, um die Aufmerksamkeit in einem Moment zu erregen, in dem sie für den Nutzer am höchsten ist, jedoch mit dem Risiko, dass dieser abschaltet.

Die Ergebnisse

 

Eine Aktion, die nicht gemessen werden kann, ist wie wir wissen, fast völlig nutzlos. Deshalb besteht beim Outbound-Marketing manchmal das Risiko, nicht die richtige Wahl zu sein.

Überlege gut: Wenn du eine Werbung auf einer Website schaltest, die automatisch startet, während die Person den Artikel liest, kannst du nie sicher sein, ob die Anrufe oder E-Mails von dieser Werbung kommen oder nicht. Du kannst es dir vorstellen, wenn du eine massive Kampagne durchgeführt hast, aber sicher weißt du es nicht. Du könntest einwenden, dass es darauf ankommt, dass die Anrufe kommen, was wahr ist, aber du bist dir nicht sicher, also weißt du nicht, ob es sinnvoll ist, weiterhin dafür Geld auszugeben oder nicht.

Beim Inbound-Marketing, das stark darauf abzielt, die verschiedenen Online-Phasen zu analysieren, kannst du in Echtzeit verstehen, wie alles verläuft. Dank Tools wie Google Analytics oder der Google Search Console hast du klare Informationen und kannst sogar Vergleiche über die Zeit hinweg anstellen.

Dasselbe gilt auch für die sozialen Netzwerke. Kurz gesagt, Inbound-Marketing ermöglicht es dir, Daten zu erhalten, die dir zeigen, wie du weiterarbeiten solltest.

Beispiele für Inbound-Marketing und Outbound-Marketing

 

Zum Teil haben wir sie bereits vorgestellt, aber hier sind sie noch detaillierter. Beispiele für Inbound-Marketing sind:

  • Blog
  • Infografiken
  • Website
  • Kampagnen mit Google Ads
  • Soziale Medien
  • Newsletter/DEM
  • eBooks
  • Whitepapers
  • Webinare
  • Podcast-Videos

Beispiele für Outbound-Marketing:

  • Fernseh- und Radiowerbung
  • Telemarketing-Aktivitäten
  • Anzeigen in Zeitungen, sowohl offline als auch online
  • Werbung auf YouTube
  • Werbeflyer
  • E-Mails ohne vorherige Beziehung
  • Werbetafeln
  • Pop-ups

Die Wahl zwischen Inbound-Marketing und Outbound-Marketing

 

Angesichts dessen, was wir besprochen haben, was sollte man zwischen Inbound-Marketing und Outbound-Marketing wählen? Eine eindeutige Antwort darauf zu geben, ist nicht einfach, da es von den gesetzten Zielen und dem verfügbaren Budget abhängt. Um es besser zu verstehen: Ein Inbound-Marketing-Projekt kann möglicherweise weniger kosten als eine 6×3-Werbetafel oder ein Fernsehspot und du kannst es selbst besser “kontrollieren”.

Es mag zwar erscheinen, dass ein Spot im lokalen Fernsehen leichter Menschen in dein Geschäft bringen kann. Und während dies teilweise wahr ist, ist es auch teilweise nicht so, denn sobald der Spot nicht mehr ausgestrahlt wird, sind die Bemühungen vergebens.

Die Arbeit an einem Blog, der Teil eines Inbound-Marketing-Projekts ist, zielt darauf ab, eine langfristige und dauerhafte Beziehung mit dem Nutzer aufzubauen, die auch nach dem Kauf bestehen bleibt. Denke daran, wie viele Ratschläge du jemandem geben kannst, der Materialien von einem Unternehmen kauft, das Zubehör für Heimwerker herstellt. Dasselbe gilt, wenn du Haarprodukte verkaufst, aber auch wenn du ein Buchhalter bist: Gut erstellte Inhalte, die auf die Bedürfnisse der Nutzer abgestimmt sind, bringen dich weit.

Die richtige Marketingstrategie und die Kommunikationskanäle zu wählen, die für dich geeignet sind, kann eine Operation sein, die Zeit, Erfahrung, Analysefähigkeiten und Organisation erfordert. Brauchst du Hilfe bei der Gestaltung deiner Strategie?

Daniele_avantgrade

Junior Web Specialist appassionato di programmazione front-end e integrazione di intelligenza artificiale nei flussi di lavoro. Con una solida esperienza nello sviluppo web, sfrutta le tecnologie AI per ottimizzare i processi e migliorare l’efficienza dei progetti, contribuendo all’innovazione tecnologica nel settore.

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