Vendere su Amazon è sempre una sfida sia per i grandi brand che per i rivenditori più piccoli. La piattaforma eCommerce che ormai domina il mercato mondiale riserva non pochi problemi e aree grigie nella gestione del rapporto con i venditori e i fornitori che spesso alzano la barriera d’ingresso in questo mondo.
Per aiutare chi vuole fare business sul Marketplace, Amazon mette a disposizione al momento due soluzioni distinte:
- Amazon Seller Central, piattaforma per i rivenditori che utilizzano il programma di logistica di Amazon (FBA, ossia Fulfillment By Amazon) o la propria logistica interna (FBM ovvero Fulfillment by Merchant);
- Amazon Vendor Central, piattaforma per i grandi fornitori, accessibile solo su invito di Amazon, dove vi è una linea diretta e il Vendor rifornisce i magazzini Amazon dei propri prodotti, senza poi decidere prezzo, promozioni e quant’altro.
In questo articolo andremo a fare un’analisi dettagliata delle due soluzioni per poi delineare pro e contro dei programmi Vendor e Seller.
Amazon Seller: vendi in autonomia
Amazon Seller è la soluzione ideale per chi vorrebbe mantenere una certa autonomia e indipendenza da Amazon per fattori come prezzo, disponibilità nel magazzino e contenuto delle schede prodotto.
Sfruttando questo tipo di soluzione, il venditore si trova ad operare dentro al Marketplace come un venditore di terze parti, pubblicando i prodotti e gestendo tutta la fase di promozione e vendita, compresa anche la fase di follow up dopo un acquisto.
A sua volta, in base al tipo di organizzazione del venditore, Amazon Seller si divide in due aree:
- Fulfillment By Amazon (più comunemente noto come FBA) – prevede una gestione delle vendite a carico del venditore ma una gestione della logistica affidata invece direttamente ad Amazon.
Sarà dunque premura del venditore rifornire i magazzini Amazon con i propri prodotti, dopo di che sarà il Marketplace ad occuparsi delle spedizioni e delle evasioni degli ordini; - Fulfillment By Merchant (noto anche come FBM) – prevede invece una gestione completamente affidata al venditore che in questo caso si occuperà anche della logistica.
Nella scelta di una delle precedenti soluzioni entrano in gioco diverse variabili ed ognuna ha dei pro e contro.
Per riassumerli brevemente.
Amazon FBA – Pro:
- Spedizioni ed evasione degli ordini gestita da Amazon;
- Amazon Prime per chi acquista;
- Resi e rimborsi gestiti da Amazon.
Amazon FBA – Contro:
- Possibili fee (commissioni) alte per la logistica gestita (fino al 40% del prezzo di vendita in base alla categoria);
- Difficile gestione del follow up sui clienti per upsell.
Amazon FBM – Pro:
- Gestione completamente autonoma e indipendente, senza i costi della logistica Amazon;
- Possibilità di contatto con i clienti e loro gestione.
Amazon FBM – Contro:
- Resi e rimborsi da gestire autonomamente;
- Impossibilità di partecipare al programma Amazon Prime;
- Poca fiducia degli utenti su Amazon verso venditori di terze parti non gestiti da Amazon.
Oltre alla scelta della metodologia di account Seller da adottare, occorre tenere di conto di alcuni costi fissi del programma. Vi sono infatti due account possibili:
- Account Base Amazon Seller Central, al costo di 0,99€ per oggetto venduto e si hanno delle limitazioni. Non possono essere infatti usati alcuni strumenti integrati di Amazon per l’upload massivo dei prodotti e non possono essere fatte delle campagne sponsorizzate;
- Account Pro Amazon Seller Central, al costo di 39€ + IVA mensili che sblocca le limitazioni del base.
Il primo tipo di account è ideale per piccoli business, specie stagionali, che non vogliano pagare una quota fissa mensile per avere il proprio account aperto. Il secondo invece è per chi ha volumi più alti e fa anche inserzioni sponsorizzate, magari vendendo tutto l’anno.
La scelta è anche di pura matematica. Nel momento in cui si fanno più di 50 vendite mensili, conviene passare all’account Pro in quanto si va a risparmiare sulla fee unitaria di 0,99€ della versione base.
Amazon Vendor: Scegli Amazon come partner commerciale
Amazon Vendor è invece la soluzione ideata dal Marketplace per gestire il rapporto con i grandi produttori, in generale brand affermati e multinazionali, che hanno in questo caso un ruolo di grossista verso Amazon che è loro cliente. Sta poi ad Amazon gestire autonomamente la fase di vendita e logistica.
In questa casistica è dunque il brand che vende direttamente ad Amazon e viene stipulato un vero e proprio accordo commerciale con il Marketplacec che diventa rivenditore. Amazon imposterà il prezzo e gestirà spedizioni, resi e rapporto con il cliente, limitandosi poi a contattare il Vendor quando i prodotti vanno out of stock e sono finite le disponibilità.
Il plus per un Brand di avere un account da Vendor è quello di avere l’accesso ad una piattaforma di advertising più evoluta che permette di attuare strategie SEM più avanzate rispetto all’account PRO del Seller.
Inoltre vengono sbloccati dei plus aggiuntivi nella personalizzazione dei contenuti nelle schede prodotto come l’inserimento di video e la creazione del negozio, attuabile anche con un account Seller che però deve effettuare la Brand Registry (registrazione del brand) con Amazon.
D’altro canto però vi sono anche dei contro abbastanza marcati.
Prima fra tutti l’impossibilità di gestire la strategia di pricing del proprio prodotto ed effettuare promozioni. Diventa dunque difficile anche l’applicare delle strategie marketing effettuate su altri canali, sia online che offline, dove si ha un controllo maggiore.
La reportistica all’interno di ARA Premium, il pannello Vendor per la visualizzazione degli ordini e dell’andamento delle vendite, è alquanto incompleta al momento e presenta numerosi report poco chiari. Anche la documentazione per la lettura delle analitiche è carente e spesso ci si trova di fronte a dati discordanti con il pannello di Amazon Advertising (nel caso si facesse pubblicità su Amazon).
Caratteristiche di Seller e Vendor messi a confronto
Nella tabella qua sotto un riassunto per area di business delle caratteristiche delle due tipologie di account disponibili al momento su Amazon:
| Area di Business | Amazon Vendor Central | Amazon Seller Central |
| Logistica | Il Vendor rifornisce Amazon ed è Amazon che poi spedisce all’utente finale | Due tipi di logistica FBA o FBM |
| Pricing | Controllo nullo (Amazon sceglie il prezzo finale) | Controllo Completo |
| Inventario | Controllo nullo (Amazon sceglie inventario e disponibilità del prodotto e ordina al Vendor in base alle sue necessità) | Controllo Completo |
| Advertising e Sponsorizzate | Piattaforma avanzata e con più funzionalità (Praticamente le stesse però di un Seller con Brand Registry) | Meno opzioni di sponsorizzazione se non si ha un marchio registrato. |
| Affidabilità per l’utente | Più affidabilità verso gli utenti finali che sanno di acquistare da un brand tramite Amazon. | All’inizio è difficile guadagnarsi l’affidabilità e diventa fondamentale monitorare le recensioni e rispondere alle domande. |
| Marginalità/Fee | Nessuna fee, il margine è massimo (Il guadagno è quanto Amazon compra dal Vendor) | Fee medio alte, in base alla gestione (FBA ha fee di logistica + base sulla categoria, FBM solo sulla categoria del prodotto) |
| Lancio prodotti | Gestisce tutto Amazon | Più margine di gestione e possibilità di fare promo di lancio |
| Reportistica | ARA (Amazon Retail Analytics) | Diversi Report con più insights sulle vendite effettive e i clienti |
| Rapporto con i Clienti | Nessun contatto diretto con i clienti | Contatto diretto con i clienti |
| Vendite estere su altri Marketplace | Nessun controllo, Amazon decide in che Marketplace vendere | Possibilità di accedere al programma Paneuropeo per vendere su più Marketplace |
Se sei un Vendor ha senso dunque iniziare a pensare di diventare un Seller Pro con Brand Registry?
Secondo noi sì, ma dipende.
Se hai avviato un accordo commerciale con Amazon in qualità di Vendor e vuoi cambiare verso il modello Seller dovresti però prima prendere in considerazione alcuni aspetti fondamentali pre-migrazione:
- Lo switch sarà effettivamente profittevole per il tuo business?
Passare da Vendor a Seller significa andare incontro alle fee da parte di Amazon ma allo stesso tempo avrai un controllo maggiore sull’inventario, le campagne di sponsorizzazione, il rapporto con i clienti e la gestione di promozioni e lancio prodotti. Riusciresti a stare al passo con il cambiamento?
- Quale è il tuo rapporto attuale con Amazon?
Amazon si riserva il diritto di approvare ogni account Seller. Se il tuo rapporto con il Marketplace è buono, sentiti con il tuo Vendor Manager che sicuramente saprà consigliarti ed aiutarti nella scelta. Se lo switch non è profittevole anche per Amazon e non vi sono dei guadagni per loro, difficilmente vi renderanno la vita facile.
- Sei un Vendor ma non hai un brand e dunque non puoi registrarti ed essere qualificabile per l’Amazon Brand Registry?
In questo caso valuta attentamente. Avere un account Seller Pro ma senza il privilegio del Brand Registry può essere limitante e risultare meno profittevole per il tuo business.
- Hai le risorse per poter sostenere il modello da Seller? La tua organizzazione interna ti permette di poter scegliere il modello FBA o FBM?
Risulta molto importante essere strutturati internamente per non incappare in errori di organizzazione come prodotti non disponibili e recensioni negative a cui non si dà una risposta. Se si decide di migrare occorre assicurarsi di essere pronti a tutte le eventuali necessità che derivano dalla gestione di un account Seller.
Se ti sei posto queste domande e non hai delle risposte chiare o vorresti approfondire, richiedici una consulenza amazon personalizzata. Capiremo insieme le tue esigenze e ti aiuteremo a fare la scelta migliore, oltre che studiare insieme una strategia Amazon profittevole per il tuo business.
Prerequisiti da Vendor a Seller
Se hai preso la decisione di cambiare il tuo modello da Vendor a Seller devi considerare dei prerequisiti per eseguire una migrazione nel miglior modo, evitando di perdersi nel processo preservando il tuo business.
I prerequisiti possono essere divisi in due macro categorie:
Capacità organizzativa logistica:
Il primo aspetto necessario è quello di avere una buona capacità logistica, in grado di soddisfare il numero di ordini evasi e rifornire periodicamente Amazon per non rimanere mai out of stock (situazione negativa tanto per le conversioni quanto per il ranking dell’ASIN che tende a calare di conseguenza essendo la disponibilità uno dei fattori di posizionamento SEO su Amazon).
Se decidi un regime di Amazon FBA allora dovrai assicurarti di rifornire i magazzini e prevedere anche la richiesta del prodotto facendo delle stime sulle vendite. Prendi in considerazione tutti gli step necessari alla spedizione ad Amazon dei prodotti in quanto non banali. Potrebbero volerci fino a 2 settimane per la ricezione e messa in stock dei prodotti da parte di Amazon.
Se invece scegli di operare come FBM assicurati di evadere gli ordini in maniera veloce e di riuscire a coprire i costi di spedizione. Molti degli utenti di Amazon difficilmente si fidano di un prodotto che non è disponibile con Amazon Prime dunque se decidi di fare Fulfillment by Merchant prendi in considerazione la cosa.
Capacità organizzativa a livello di Team:
Altro aspetto importante da tenere in considerazione è il proprio team, sia operativo che di marketing, che gestirà l’account. Tendenzialmente ci si affida ad un’agenzia SEO e SEM Amazon che possa gestire l’ottimizzazione degli ASIN e poi le campagne sponsorizzate, ma si dovrebbe anche avere delle persone dedicate che gestiscono il rapporto con i clienti e che eseguano le operazioni di “manutenzione” delle schede prodotto e che quindi le aggiornino in base a nuove info o variazioni di prezzo, rispondano alle recensioni e alle domande degli utenti.
Come Migrare da Amazon Vendor ad Amazon Seller e viceversa
Migrare da Vendor a Seller:
- Contatta il tuo Vendor Manager e comunicagli della migrazione di modello. Dovrai ottenere l’approvazione in modo da mantenere i rapporti con Amazon buoni ed evitare possibili intoppi durante il processo di migrazione o il rifiuto della domanda di creazione dell’account da Seller.
- Registra su Seller Central un account. Consigliamo di scegliere la soluzione PRO fin da subito e di utilizzare gli ASIN già generati in passato in modo che non si debba partire da zero con il ranking e le recensioni.
- Piazza i primi ordini di rifornimento degli ASIN e assicurati di essere in regola con l’organizzazione della logistica sia che tu faccia FBA che FBM.
- Migra mano a mano le campagne presenti su Amazon Advertising. I tool sono diversi quindi poni attenzione nella configurazione delle campagne e degli obiettivi.
- Registra il brand tramite Amazon Brand Registry per poter creare lo store.
- Assicurati che il tracciamento dei tuoi prodotti sia corretto e controlla periodicamente, specie nel primo periodo, i report sull’andamento delle vendite.
Migrare da Seller a Vendor:
Migrare da Seller a Vendor invece non è una opzione facilmente percorribile. Per accedere al programma Amazon Vendor occorre infatti ricevere un invito diretto da Amazon.
Il miglior modo per far ciò che questo accada è avere un account Seller PRO che goda di buona fama e con tassi di conversione alti. Per farsi notare è anche consigliabile procedere al Brand Registry.
Da qui poi valutare i pro e i contro dell’avere un account Vendor o Seller.
Conclusioni: Vale la pena migrare da Vendor o Seller?
Dipende.
La scelta della migrazione è un’operazione delicata che prende in considerazione molte variabili e che presenta dei requisiti forti da rispettare.
Il consiglio di AvantGrade è di fare un’attenta valutazione costi/benefici dello switch di account e delle motivazioni che portano a voler cambiare.
Contattaci per una consulenza sul tuo business. Analizzeremo insieme i pro e contro e delineeremo una strategia Amazon Vendor o Seller di successo.
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