Vendere su Amazon è sempre una sfida sia per i grandi brand che per i rivenditori più piccoli. La piattaforma eCommerce che ormai domina il mercato mondiale riserva non pochi problemi e aree grigie nella gestione del rapporto con i venditori e i fornitori che spesso alzano la barriera d’ingresso in questo mondo.
Per aiutare chi vuole fare business sul Marketplace, Amazon mette a disposizione al momento due soluzioni distinte:
In questo articolo andremo a fare un’analisi dettagliata delle due soluzioni per poi delineare pro e contro dei programmi Vendor e Seller.
Amazon Seller è la soluzione ideale per chi vorrebbe mantenere una certa autonomia e indipendenza da Amazon per fattori come prezzo, disponibilità nel magazzino e contenuto delle schede prodotto
Sfruttando questo tipo di soluzione, il venditore si trova ad operare dentro al Marketplace come un venditore di terze parti, pubblicando i prodotti e gestendo tutta la fase di promozione e vendita, compresa anche la fase di follow up dopo un acquisto.
A sua volta, in base al tipo di organizzazione del venditore, Amazon Seller si divide in due aree:
Nella scelta di una delle precedenti soluzioni entrano in gioco diverse variabili ed ognuna ha dei pro e contro. Per riassumerli brevemente:
Pro:
Contro:
Pro:
Contro:
Oltre alla scelta della metodologia di account Seller da adottare, occorre tenere di conto di alcuni costi fissi del programma. Vi sono infatti due account possibili:
Il primo tipo di account è ideale per piccoli business, specie stagionali, che non vogliano pagare una quota fissa mensile per avere il proprio account aperto. Il secondo invece è per chi ha volumi più alti e fa anche inserzioni sponsorizzate, magari vendendo tutto l’anno.
La scelta è anche di pura matematica. Nel momento in cui si fanno più di 50 vendite mensili, conviene passare all’account Pro in quanto si va a risparmiare sulla fee unitaria di 0,99€ della versione base.
Amazon Vendor è invece la soluzione ideata dal Marketplace per gestire il rapporto con i grandi produttori, in generale brand affermati e multinazionali, che hanno in questo caso un ruolo di grossista verso Amazon che è loro cliente. Sta poi ad Amazon gestire autonomamente la fase di vendita e logistica.
In questa casistica è dunque il brand che vende direttamente ad Amazon e viene stipulato un vero e proprio accordo commerciale con il Marketplacec che diventa rivenditore. Amazon imposterà il prezzo e gestirà spedizioni, resi e rapporto con il cliente, limitandosi poi a contattare il Vendor quando i prodotti vanno out of stock e sono finite le disponibilità.
Il plus per un Brand di avere un account da Vendor è quello di avere l’accesso ad una piattaforma di advertising più evoluta che permette di attuare strategie SEM più avanzate rispetto all’account PRO del Seller.
Inoltre vengono sbloccati dei plus aggiuntivi nella personalizzazione dei contenuti nelle schede prodotto come l’inserimento di video e la creazione del negozio, attuabile anche con un account Seller che però deve effettuare la Brand Registry (registrazione del brand) con Amazon.
D’altro canto però vi sono anche dei contro abbastanza marcati.
Prima fra tutti l’impossibilità di gestire la strategia di pricing del proprio prodotto ed effettuare promozioni. Diventa dunque difficile anche l’applicare delle strategie marketing effettuate su altri canali, sia online che offline, dove si ha un controllo maggiore.
La reportistica all’interno di ARA Premium, il pannello Vendor per la visualizzazione degli ordini e dell’andamento delle vendite, è alquanto incompleta al momento e presenta numerosi report poco chiari. Anche la documentazione per la lettura delle analitiche è carente e spesso ci si trova di fronte a dati discordanti con il pannello di Amazon Advertising (nel caso si facesse pubblicità su Amazon).
Nella tabella qua sotto un riassunto per area di business delle caratteristiche delle due tipologie di account disponibili al momento su Amazon:
Se sei un Vendor ha senso dunque iniziare a pensare di diventare un Seller Pro con Brand Registry?
Secondo noi sì, ma dipende.
Se hai avviato un accordo commerciale con Amazon in qualità di Vendor e vuoi cambiare verso il modello Seller dovresti però prima prendere in considerazione alcuni aspetti fondamentali pre-migrazione:
Passare da Vendor a Seller significa andare incontro alle fee da parte di Amazon ma allo stesso tempo avrai un controllo maggiore sull’inventario, le campagne di sponsorizzazione, il rapporto con i clienti e la gestione di promozioni e lancio prodotti. Riusciresti a stare al passo con il cambiamento?
Amazon si riserva il diritto di approvare ogni account Seller. Se il tuo rapporto con il Marketplace è buono, sentiti con il tuo Vendor Manager che sicuramente saprà consigliarti ed aiutarti nella scelta. Se lo switch non è profittevole anche per Amazon e non vi sono dei guadagni per loro, difficilmente vi renderanno la vita facile.
In questo caso valuta attentamente. Avere un account Seller Pro ma senza il privilegio del Brand Registry può essere limitante e risultare meno profittevole per il tuo business.
Risulta molto importante essere strutturati internamente per non incappare in errori di organizzazione come prodotti non disponibili e recensioni negative a cui non si dà una risposta. Se si decide di migrare occorre assicurarsi di essere pronti a tutte le eventuali necessità che derivano dalla gestione di un account Seller.
Se ti sei posto queste domande e non hai delle risposte chiare o vorresti approfondire, richiedici una consulenza amazon personalizzata. Capiremo insieme le tue esigenze e ti aiuteremo a fare la scelta migliore, oltre che studiare insieme una strategia Amazon profittevole per il tuo business.
Se hai preso la decisione di cambiare il tuo modello da Vendor a Seller devi considerare dei prerequisiti per eseguire una migrazione nel miglior modo, evitando di perdersi nel processo preservando il tuo business.
I prerequisiti possono essere divisi in due macro categorie:
Capacità organizzativa logistica:
Il primo aspetto necessario è quello di avere una buona capacità logistica, in grado di soddisfare il numero di ordini evasi e rifornire periodicamente Amazon per non rimanere mai out of stock (situazione negativa tanto per le conversioni quanto per il ranking dell’ASIN che tende a calare di conseguenza essendo la disponibilità uno dei fattori di posizionamento SEO su Amazon).
Se decidi un regime di Amazon FBA allora dovrai assicurarti di rifornire i magazzini e prevedere anche la richiesta del prodotto facendo delle stime sulle vendite. Prendi in considerazione tutti gli step necessari alla spedizione ad Amazon dei prodotti in quanto non banali. Potrebbero volerci fino a 2 settimane per la ricezione e messa in stock dei prodotti da parte di Amazon.
Se invece scegli di operare come FBM assicurati di evadere gli ordini in maniera veloce e di riuscire a coprire i costi di spedizione. Molti degli utenti di Amazon difficilmente si fidano di un prodotto che non è disponibile con Amazon Prime dunque se decidi di fare Fulfillment by Merchant prendi in considerazione la cosa.
Capacità organizzativa a livello di Team:
Altro aspetto importante da tenere in considerazione è il proprio team, sia operativo che di marketing, che gestirà l’account. Tendenzialmente ci si affida ad un’agenzia SEO e SEM Amazon che possa gestire l’ottimizzazione degli ASIN e poi le campagne sponsorizzate, ma si dovrebbe anche avere delle persone dedicate che gestiscono il rapporto con i clienti e che eseguano le operazioni di “manutenzione” delle schede prodotto e che quindi le aggiornino in base a nuove info o variazioni di prezzo, rispondano alle recensioni e alle domande degli utenti.
Migrare da Vendor a Seller:
Migrare da Seller a Vendor:
Migrare da Seller a Vendor invece non è una opzione facilmente percorribile. Per accedere al programma Amazon Vendor occorre infatti ricevere un invito diretto da Amazon.
Il miglior modo per far ciò che questo accada è avere un account Seller PRO che goda di buona fama e con tassi di conversione alti. Per farsi notare è anche consigliabile procedere al Brand Registry.
Da qui poi valutare i pro e i contro dell’avere un account Vendor o Seller.
Dipende.
La scelta della migrazione è un’operazione delicata che prende in considerazione molte variabili e che presenta dei requisiti forti da rispettare.
Il consiglio di AvantGrade è di fare un’attenta valutazione costi/benefici dello switch di account e delle motivazioni che portano a voler cambiare.
Contattaci per una consulenza sul tuo business. Analizzeremo insieme i pro e contro e delineeremo una strategia Amazon Vendor o Seller di successo.
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