Digital marketing assicurativo: strategie per conquistare il cliente digitale

Le persone comprano soluzioni a problemi concreti anche in settori come le assicurazioni, dove il marketing è ancora molto “polizza-centrico” e talvolta dà per scontato che il cliente finale abbia una solida educazione assicurativa.

Le compagnie assicurative e i comparatori hanno quindi grandi opportunità se conquistano il cliente digitale. In questo articolo, esploreremo come il settore assicurativo può sfruttare le ultime tendenze del digital marketing per raggiungere e fidelizzare i clienti.

Che cos’è il digital marketing assicurativo?

Il digital marketing assicurativo comprende tutte le attività di marketing che si svolgono online attraverso canali digitali come social media, motori di ricerca, email, siti web e app. L’obiettivo è raggiungere clienti esistenti e potenziali, offrendo loro un percorso semplice e fluido per ottenere informazioni utili e procedere all’acquisto o al rinnovo di una polizza.

Questo approccio implica l’adozione di tecnologie che hanno rivoluzionato il modo di operare delle compagnie assicurative. Si tratta di digitalizzare prodotti e processi, utilizzare piattaforme software per la gestione delle polizze e interagire con i clienti attraverso touchpoint digitali. Le compagnie che abbracciano il digital marketing assicurativo si distinguono per:

• un approccio innovativo centrato sul cliente
• una presenza omnicanale
• e l’uso di ecosistemi insurtech che migliorano la valutazione dei rischi, la determinazione dei prezzi e la gestione dei sinistri.

Il digital marketing assicurativo non solo facilita la comunicazione con il cliente, ma permette anche di raccogliere e analizzare dati preziosi per offrire esperienze personalizzate e pertinenti. Questo approccio data-driven consente alle compagnie di migliorare la fidelizzazione, ridurre i costi di acquisizione e instaurare relazioni di fiducia con i propri assicurati.

Lo scenario digital delle assicurazioni oggi

Il digital marketing assicurativo sta assumendo un ruolo sempre più centrale nel settore, spinto dall’accelerazione della digitalizzazione tra i consumatori italiani. Secondo la seconda edizione della ricerca “Consumatore digitale” realizzata da Italian Insurtech Association in collaborazione con Join Business Management Consulting, il numero di consumatori che acquistano polizze digitali è aumentato di 10 punti percentuali nel 2023, raggiungendo il 57% dei consumatori.

Questo trend, che in poco più di dieci anni ha visto le assicurazioni non tradizionali passare da marginali a superare la metà delle polizze totali, sottolinea l’importanza crescente del canale digitale. La semplicità di utilizzo (97% degli intervistati) e la possibilità di gestione autonoma (92%) sono i principali fattori che rendono le polizze digitali più fruibili. Inoltre, l’uso dello smartphone per gli acquisti assicurativi è aumentato al 25%, rispetto al 20% dello scorso anno.

“La digitalizzazione del consumatore assicurativo sta crescendo molto e a ritmo incalzante: oggi la quota è del 57% ma si stima che salirà all’81% nel 2030 per raggiungere il goal del 100% nel 2040. Tuttavia, per far sì che questa crescita prosegua è indispensabile adeguare l’offerta alle nuove richieste dei consumatori. Questo vuole dire sviluppare prodotti sempre più su misura che possano essere sottoscritti da mobile, in maniera fruibile e immediata”, ha dichiarato Simone Ranucci Brandimarte, presidente di Italian Insurtech Association.

Nonostante la crescita del digitale, esiste ancora una scarsa consapevolezza sul mondo assicurativo, soprattutto per i prodotti non auto. La ricerca evidenzia che il 70% degli italiani spende meno di 1.000 euro all’anno per coperture assicurative, con la maggioranza che assicura solo la propria vettura. Inoltre, il 45% degli intervistati che ha acquistato solo polizze auto non saprebbe cos’altro assicurare, mentre il 15% ritiene insensato assicurare altro.

In questo contesto, il digital marketing assicurativo diventa uno strumento fondamentale non solo per raggiungere i nuovi consumatori digitali, ma anche per educarli sulle diverse soluzioni disponibili. Creare consapevolezza e promuovere la conoscenza dei prodotti assicurativi è essenziale per il futuro del settore e rappresenta una grande opportunità per le compagnie che sapranno adeguare le proprie strategie di marketing alle nuove esigenze del mercato.

Il customer journey nel settore assicurativo

Il customer journey assicurativo può essere complesso quando si comprano servizi articolati (assicurazioni vita, salute, risparmio e previdenza) o molto semplice quando last minute si ha bisogno di assicurare un’auto o un motociclo appena acquistato.

Una differenziazione delle azioni di marketing assicurativo in base allo specifico customer journey dei diversi servizi assicurativi è fondamentale sia per migliorare l’esperienza complessiva per l’assicurato sia per aumentare la lead generation assicurativa.

A tal proposito, il percorso del cliente di assicurazioni è legato a 2 dimensioni: il ciclo di vita del contratto assicurativo e le diverse fasi di vita o di lavoro dell’assicurato. Le esigenze di un singolo individuo cambiano soprattutto in relazione all’età (una persona anziana ha sicuramente necessità diverse da quelle di un trentenne) e agli eventi chiave della vita (matrimonio, nascita di un figlio, acquisto della casa e così via) che tra l’altro sono oggi disponibili come criterio di targeting su Google ADS.

Perché abbiamo dedicato un paragrafo al customer journey? Perché è la base dalla quale partire per creare qualsiasi strategia di marketing assicurativo: una comprensione approfondita del proprio target e delle sue esigenze è un prerequisito delle scelte di Content Marketing, Social, SEO e SEA. Tutto questo si collega al modo in cui le persone cercano su Google quanto ruota intorno alle polizze assicurative, aspetto che può essere mappato con una Keyword research di cosa cerca il cliente, quanto lo cerca e con quale intento.

Customer journey e ChatGPT Search: cosa cambia

L’avvento di ChatGPT Search ha rivoluzionato profondamente la customer journey degli utenti anche nel settore assicurativo. Immagina un cliente che sta pensando di acquistare una polizza auto. Invece di visitare numerosi siti web o passare ore al telefono con diversi agenti, può semplicemente chiedere a ChatGPT: “Qual è la migliore assicurazione auto per un neopatentato a Milano?” In pochi istanti, riceve informazioni dettagliate e personalizzate sulle opzioni disponibili, comprensive di prezzi, coperture e condizioni specifiche per la sua situazione.

Un altro esempio potrebbe essere un utente che desidera proteggere la propria casa. Invece di cercare manualmente tra le varie offerte, può domandare: “Quali polizze assicurative coprono i danni da terremoto in Italia centrale?” ChatGPT fornisce una panoramica chiara e aggiornata delle polizze pertinenti, facilitando la comprensione delle clausole e dei benefici di ciascuna opzione.

Questo approccio rende ogni fase del percorso del cliente più fluida e intuitiva. Dalla ricerca iniziale alla comparazione delle offerte, fino all’acquisto e al supporto post-vendita, l’interazione con ChatGPT rende l’esperienza più coinvolgente e su misura per le esigenze individuali. Non solo accelera il processo decisionale, ma aumenta anche la soddisfazione del cliente grazie a risposte immediate e pertinenti.

7 consigli per il digital marketing assicurativo

1. Aumenta il Lifetime Value (LTV) con i dati

Secondo Google, un adulto su tre afferma di essere molto interessato ad avere un’unica polizza che copra tutte le proprie esigenze assicurative, in quanto permette di semplificare il lavoro di gestione (promemoria scadenza, pagamento polizza, invio documenti e così via) e risparmiare tempo.

È quindi fondamentale che la compagnia assicurativa utilizzi nel CRM una buona fetta dei dati in proprio possesso sul cliente stesso, riuscendo cosi a valutare i prezzi in modo più accurato, sfruttando più dati per comprendere il rischio.

Inoltre, migliorare la fedeltà e il lifetime value può aiutare a ridurre i costi di acquisizione, ma il punto di partenza è sempre una relazione significativa con il cliente. Per ridurre i costi di acquisizione è importante instaurarne una, solo così si potrà poi ottimizzare il Life Time Value, cioè l’indicatore che misura la resa nel tempo di tutta la relazione con il cliente.

2. Prima l’educazione, poi il lead

Uno dei motivi per cui alcuni servizi assicurativi hanno una bassa penetrazione in Italia è sicuramente la mancanza di educazione dell’utente finale. Se l’utente conosce e capisce servizi complessi compra di più: quindi tutte le assicurazioni dirette devono creare e distribuire un piano di content che educhi clienti e prospect sulle soluzioni assicurative.

Se, per esempio, si cerca “detrazione polizza vita” (cercata in media 480 volte al mese su Google.it), nei risultati SEO si trova il sito della Agenzie delle Entrate (che non fa SEO) in posizione 2, invece di una compagnia di assicurazione diretta che spiega in dettaglio come funzionano le detrazioni delle polizze vita e educa il potenziale cliente, costruendo la relazione.

C’è, quindi, una grande opportunità a livello di content marketing assicurativo in tal senso: sicuramente le compagnie che investiranno di più in blog e marketing su social professionali, come LinkedIn, ne raccoglieranno i frutti nel medio periodo!

3. Ascolta i nuovi bisogni

A ottobre 2020 erano ben 65.000 i matrimoni posticipati in Italia a causa del Covid-19 e il 77% dei lavoratori del nostro Paese aveva sperimentato lo smartworking: non sorprende che siano aumentate vertiginosamente le richieste di coperture assicurative molto specifiche, come appunto quelle che riguardano le nozze o il telelavoro. In tali rami assicurativi, però, i prodotti fra cui poter operare una scelta sono ancora pochi: i clienti quindi tendono a considerarne maggiormente le caratteristiche e la finalità, piuttosto che il prezzo.

Sfrutta quindi strumenti come Google Trends e fai una volta l’anno una keyword research completa per tenere sempre sotto controllo come si evolve il tuo mercato, e per reagire di conseguenza!

4. Modernizza la comunicazione

La digitalizzazione è fondamentale per modernizzare i processi e rispondere alle esigenze dei clienti. Comunicazioni pertinenti, personalizzate ed efficaci sono essenziali per coinvolgere gli assicurati. Utilizzare strumenti come la dematerializzazione dei documenti e la digitalizzazione dei processi di fatturazione e conservazione può migliorare significativamente l’efficienza operativa e l’esperienza del cliente.

5. Costruisci una customer experience ibrida

Un modello di customer experience che combina interazioni online e offline permette di offrire un servizio più completo e soddisfacente. Integrare canali digitali con le tradizionali interazioni in persona consente di raggiungere una platea più ampia e di adattarsi alle preferenze individuali dei clienti. Strumenti interattivi come video personalizzati e micrositi responsive possono arricchire l’esperienza dell’utente e favorire un dialogo più efficace.

6. Punta su omnicanalità e personalizzazione

Adottare un approccio omnicanale significa essere presenti sui canali preferiti dai clienti, offrendo una comunicazione coerente e senza interruzioni. La personalizzazione dei contenuti e delle offerte, basata sull’analisi dei dati, aumenta la rilevanza dei messaggi e rafforza la relazione con il cliente. Questo approccio migliora l’engagement e favorisce la fidelizzazione.

7. Sviluppa interattività per relazioni di valore

L’interattività è un elemento chiave per coinvolgere i clienti e creare relazioni durature. Utilizzare strumenti interattivi, come video personalizzati e portali web dinamici, permette di offrire contenuti più coinvolgenti e di raccogliere feedback in tempo reale. Questo non solo migliora l’esperienza del cliente, ma fornisce anche preziose informazioni per affinare ulteriormente le strategie di marketing.

Il digital marketing assicurativo offre alle compagnie un’opportunità unica per innovare, migliorare l’esperienza del cliente e distinguersi in un mercato sempre più competitivo. Adottando strategie orientate al cliente, sfruttando le nuove tecnologie e puntando su personalizzazione e interattività, le compagnie assicurative possono non solo soddisfare le aspettative dei consumatori moderni, ma anche instaurare relazioni di fiducia e durature.

Se desideri approfondire come un’importante realtà assicurativa abbia potenziato la propria presenza online, scopri il case study su Allianz Trade. In questa collaborazione ampliata con AvantGrade.com troverai spunti preziosi su come ottimizzare le strategie di marketing digitale e raggiungere obiettivi ambiziosi in termini di brand awareness e acquisizione clienti.

FAQ

In che modo la gamification può aiutare le compagnie assicurative a educare i consumatori e a migliorare la brand awareness?

La gamification prevede l’applicazione di meccaniche di gioco in contesti non ludici, come app o siti web, per rendere l’esperienza dell’utente più coinvolgente. All’interno del settore assicurativo, la creazione di quiz, sfide o mini-giochi può facilitare la comprensione di concetti complessi, spingere i clienti a interagire maggiormente con la piattaforma e a rimanere in contatto con il brand.

Questo approccio, oltre a contribuire all’educazione finanziaria e assicurativa, favorisce la memorabilità del marchio, poiché un’esperienza formativa e al tempo stesso divertente spinge le persone a condividere più facilmente con amici o colleghi, aumentando così la visibilità dell’azienda.

Quali strategie di digital marketing possono adottare le compagnie assicurative che si rivolgono al segmento B2B?

Nel B2B assicurativo, le compagnie hanno bisogno di adottare un approccio mirato e specializzato. La produzione di contenuti tecnici e approfonditi, come white paper e webinar, aiuta a dimostrare autorevolezza e competenza. L’Account-Based Marketing è particolarmente utile per identificare potenziali aziende clienti e personalizzare ogni interazione. L’uso di piattaforme professionali, tra cui LinkedIn, permette di raggiungere dirigenti e responsabili di settore interessati a prodotti assicurativi dedicati.

Inoltre, la creazione di partnership con fornitori di servizi complementari facilita l’offerta di soluzioni integrate, in grado di rispondere più efficacemente alle esigenze specifiche delle organizzazioni.

In che modo l’uso della blockchain può influenzare il settore assicurativo e come si integra nel digital marketing?

L’adozione della blockchain offre trasparenza e sicurezza nelle transazioni, aspetti cruciali per le compagnie assicurative che puntano a costruire un rapporto di fiducia con i propri clienti. I contratti intelligenti (smart contract) semplificano la gestione e la liquidazione dei sinistri, diminuendo i tempi e i costi di gestione.

Questo vantaggio operativo può essere valorizzato nelle strategie di digital marketing, sottolineando la capacità di fornire polizze innovative, affidabili e rapide da gestire. La maggiore efficienza e sicurezza implicano un miglioramento dell’esperienza utente e un posizionamento competitivo sul mercato, poiché i consumatori percepiscono un plus in termini di affidabilità e trasparenza.