Intent Based Marketing: comprendere l’intento del cliente

Intent Based Marketing
Alice Tarantola
16 Gennaio 2020

Durante la navigazione gli utenti non amano essere disturbati da fastidiosi annunci o messaggi troppo insistenti. Una comunicazione aggressiva e assillante non solo non permette di raggiungere gli obiettivi di marketing che ci eravamo prefissati, rischia anche di rovinare in qualche modo la nostra reputazione come azienda. Pensate ad esempio alla quantità di messaggi da parte di aziende di telefonia riguardo a promozioni, vantaggi, ecc. Se desideriamo davvero raggiungere degli obiettivi concreti è necessario pensare ai reali bisogni del nostro pubblico e intercettarlo nel momento più adeguato. La strategia deve essere orientata al cliente.

Cos’è l’Intent Based Marketing

L’Intent Based Marketing è la promozione di un servizio o di un prodotto basando la strategia comunicativa sull’intenzione dell’utente di acquistare quel particolare servizio. Questo tipo di sponsorizzazione si basa sulla comprensione, la pertinenza e il valore del pubblico con l’obiettivo di farsi apprezzare dall’utente durante la navigazione online senza fastidiose interruzioni o continui messaggi pubblicitari.

Il buyer’s journey

Per comprendere a pieno il nostro potenziale cliente e i suoi intenti è necessario fare un passo indietro. Nel marketing si parla di buyer’s journey ovvero il percorso che una persona fa prima di arrivare alla decisione finale di acquisto. Questo journey si divide in 3 fasi:

  • Consapevolezza: l’utente manifesta un problema che cerca di risolvere attraverso una ricerca di informazioni
  • Considerazione: l’utente ha dato un nome al suo problema e cerca possibili soluzioni per risolverlo
  • Decisione: l’utente ha trovato la soluzione al problema e cerca l’azienda più adeguata alle sue esigenze

Nell’Intent Based Marketing è importante comprendere in quale fase si trova l’utente per capire i suoi reali bisogni in quel momento. Il marketing basato sull’intento permette di intercettare tutti quegli utenti che hanno già superato la fase di consapevolezza e stanno per entrare nella fase decisionale.

Che cosa si intende per intento

L’Intent Based Marketing si basa sull’analisi dei motivi per cui un utente svolge una determinata attività online.

Se dd esempio possiedi un’azienda che produce frigoriferi l’intento del tuo utente potrebbe essere quello di avere maggiori informazioni sulle varie tipologie in commercio. Navigando online potrebbe essere alla ricerca di pagine informative oppure di un form di contatto per fissare un appuntamento conoscitivo per comprendere quale soluzione faccia al caso suo.

L’obiettivo è saper riconoscere il reale intento di acquisto differenziandolo dal semplice interesse. Questo permette di intercettare l’utente con il corretto messaggio al momento giusto.  È importante comprendere il modo in cui l’utente entra in contatto con la nostra attività e quali sono le pagine di suo interesse durante la navigazione.

Intent Based Marketing: come funziona

Per poter realizzare una buona strategia di Intent Based Marketing è necessario analizzare tre concetti:

  • Comprensione del contesto:Perché l’utente legge determinati contenuti? Sta avendo un problema? Che tipo di mentalità ha l’utente?
  • Comprensione del target: Per capire l’intento è necessario comprendere prima il target di riferimento. Quali caratteristiche ha il tuo cliente tipo? Quali sono le sue esigenze? Qual è il suo stile di vita? Conoscere la teoria della Piramide dei Bisogni di Maslow può aiutare.
  • Analisi dei comportamenti: Che tipo di persona interagisce con i nostri contenuti? Quali messaggi hanno più successo? Quale canale comunicativo preferisce l’utente?

Intent Based Marketing: ottimizzare le vendite

Una strategia di Intent Based Marketing permette di concentrare l’attenzione su obiettivi specifici di marketing e di vendita, diminuendo i costi complessivi e aumentando il ROI (return of investment). Una strategia basata sulla comprensione dell’intento di ricerca consente di coinvolgere l’utente con contenuti pertinenti in grado di incuriosirlo e invogliandolo (senza fretta) a selezionare proprio la nostra azienda. I dati di intento possono aiutarci a determinare quali media possono essere più efficaci per raggiungere il nostro pubblico. Analizzando il comportando passato e attuale dei nostri clienti, è possibile scoprire le motivazioni delle loro decisioni.

Se ad esempio durante l’analisi hai notato che i tuoi attuali clienti tendevano ad interagire con contenuti di tipo informativo o educativo all’inizio del loro percorso. Una buona strategia può essere quella di iniziare con la promozione di eBook e pagina informative per potenziali nuovi clienti.

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