Strategie di marketing per eCommerce: come ottimizzare il checkout e aumentare le conversioni

Uomo che preme un tasto di checkout di un ecommerce
Team Avantgrade
1 Aprile 2020

Il numero totale di persone che arrivano al checkout del tuo e-commerce rispetto a quelle che completano effettivamente l’acquisto è un dato molto importante.
Arrivati a quel punto, non devi più convincerli a comprare: devi spingerli a concludere la transazione.

È importante notare che un numero significativo di persone che utilizzano il carrello non sono pronte per procedere immediatamente all’acquisto:

  • Alcuni di loro vogliono controllare i prezzi totali compresi di spedizione, per confrontare i costi con altri siti.
  • Altri vogliono solo salvare nel carrello e aspettano di avere abbastanza articoli per ottenere, ad esempio, la spedizione gratuita.
  • Alcuni, infine, vogliono conoscere i tempi di spedizione stimati per capire se devono impegnarsi nell’acquisto.

Devi ottimizzare la tua strategia di checkout e-commerce per entrambi i tipi di visitatori: coloro che sono disposti a premere subito il pulsante “compra” e quelli che lo faranno in un secondo momento.

Per farlo bene, devi ispirare fiducia, far sentire l’utente a proprio agio, rendere il processo di checkout il più efficiente e senza attriti possibile e imparare a sfruttare le strategie di remarketing, quando necessario.

Ecco 11 suggerimenti per ottimizzare le conversioni sugli ecommerce, lavorando sul checkout.
Cominciamo.

1 – Consenti il checkout agli utenti guest (non registrati)

Un modo sicuro per perdere vendite è rendere obbligatoria la registrazione: solo perché qualcuno intende acquistare da te, non significa che sia necessariamente disposto a registrarsi sul tuo sito.

  • Potrebbero essere acquirenti occasionali senza intenzione di tornare.
  • Potrebbero non gradire il dover creare nome utente e password.
  • Potrebbero presumere che la registrazione significhi ricevere e-mail da te e potrebbero non volerlo.

Non puoi far passare gli utenti per molteplici step prima di acquistare e aspettarti alti tassi di conversione: obbligare gli utenti a registrarsi significa aggiungere ulteriori passaggi non necessari e, in definitiva, aumentare la possibilità che qualcosa vada storto prima che l’utente possa completare l’acquisto.

Consentendo il checkout agli “ospiti” si riduce questo tipo di rischio.

Un buon esempio è quello di eBay. Il sito consente agli utenti di effettuare il checkout senza registrarsi, mentre comunica anche fiducia e credibilità evidenziando la Garanzia cliente Ebay.

Checkout eBay con scelta per utente registrato o guest
Nessuna frustrazione

Consentire il checkout degli ospiti non significa rinunciare a convincere le persone a creare un account. Significa solo facilitare la transazione.

Puoi sempre chiedere ai visitatori di creare un account, evidenziando i vantaggi di averne uno. Assicurati di indicare chiaramente quali sono i tornaconti dal punto di vista del cliente, oppure stimola l’iscrizione offrendo checkout più veloci e maggior facilità di tracciamento degli ordini.

Questi sono i tipi di vantaggi su cui concentrarsi, piuttosto che chiedere la registrazione alla newsletter o proporre materiali promozionali ai quali gli utenti potrebbero non essere poi così interessati.

2 – Limitare le distrazioni

Una delle cose più importanti che puoi fare per ottimizzare il checkout è… non ostacolarlo . Ciò significa che, in questa fase, devi mostrare solo i punti di interazione di cui l’utente ha assolutamente bisogno.

Prova a progettare un flusso di checkout con un header limitato e senza footer, oppure presenta un layout con pochissime opzioni di menu.
Ridurre al minimo le distrazioni può ridurre l’abbandono del carrello e aumentare le conversioni: è un flusso importante da testare e migliorare in continuazione, per non perdere nessuna transazione utile.

Detto questo, l’aspetto del checkout dovrebbe essere generalmente lo stesso del sito web principale. È infatti possibile ridurre il numero di elementi presenti senza modificare il design generale. Se ti allontani troppo dall’aspetto del sito principale, rischi di far sentire il visitatore come se fosse stato indirizzato altrove e questo può impattare sulla la fiducia degli utenti.

Sempre eBay, ad esempio, riduce al minimo le potenziali distrazioni. Il sito rimuove gli elementi di intestazione e piè di pagina al momento del pagamento, mantenendo comunque un aspetto familiare:

Differenza fra home page di eBay e pagina di pagamento: strategia ecommerce ottimizzata
Parola d’ordine: semplificare

Il disordine visivo e le distrazioni non sono mai buona e sono particolarmente dannosi quando l’utente è vicino a concludere l’acquisto. Quindi, presta particolare attenzione a ciò che viene visualizzato nelle schermate di pagamento.

3 – Definire le aspettative degli utenti

Per far funzionare al meglio un’interfaccia di checkout serve che gli utenti comprendano alcuni aspetti:

  • quanti passaggi ci sono
  • qual è ogni passaggio
  • cosa succederà dopo aver cliccato su ogni tasto

Devi essere molto cauto nel definire le aspettative degli utenti.

Mostra un indicatore di avanzamento

Mostrare ai visitatori l’intera serie di passaggi, a che punto sono e il numero di schermate rimaste prima del completamento dell’acquisto può essere semplice: basta una barra in alto con step numerati.

Strategia di ecommerce di Adidas, che mostra una barra degli step di checkout
Adidas e gli step a punti

Se il numero di passaggi è ragionevolmente basso, far sapere agli utenti quale sia il percorso per arrivare all’acquisto può contribuire a farli rimanere fino alla fine.

Rendi esplicite le etichette

Se il testo dei pulsanti è chiaro e semplice, anziché vago o “creativo”, eviterai di trasmettere incertezza e consentirai agli utenti di fare clic in sicurezza.

Ad esempio, Nike.com cerca di orientare i clienti indicando le fasi di pagamento con tre chiare etichette a sfondo nero.
Chiaro no?

Label sul checkout di NIke per ottimizzare le conversioni
Nero sì, ma chiaro

Il sito è estremamente chiaro per quanto riguarda le etichette dei pulsanti (dicendo “Vai al pagamento” anziché solo “Continua”):

Label Chiare sul checkout di Nike
Nike guida l’utente

In generale, alle persone piace essere “accompagnate”. Vogliono sapere dove si trovano nel processo e cosa possono aspettarsi dopo. Assicurati di comunicare questi aspetti agli utenti durante il checkout.
In questo modo possono anche prevedere quanto tempo richiederà il completamento del processo e se possono farlo subito.

4 – Continua ad essere persuasivo durante il checkout

Alcuni siti pensano che per portare i visitatori al carrello serva solo usare linguaggio transazionale. Non commettere questo errore: puoi essere chiaro e persuasivo allo stesso tempo.

Inizia assicurandoti che l’esperienza di pagamento aiuti ad alleviare i dubbi degli utenti riguardo le transazioni online. Ad esempio, definirle “Pagamento sicuro”, anziché solo “Pagamento” può rassicurare le persone: le loro informazioni sul tuo sito sono in buone mani.

Fatto questo, assicurati che le tue pagine siano il più convincenti possibile.
Con questi elementi:

Aggiungi simboli “di fiducia”

Avere l’HTTPS nella barra degli URL segnala che il sito è sicuro. Tuttavia, gli utenti meno esperti non conoscono il valore di tale indicazione. Pertanto, è necessario utilizzare simboli che la maggior parte delle persone riconosce, come Norton e Pagamenti Sicuri con PayPal.

Usa messaggi di errore e di campi non compilati che siano utili

Se l’utente non riesce a compilare un campo durante il checkout, assicurati che i messaggi di errore siano amichevoli. Rendere rosso il campo vuoto o aggiungere un asterisco con qualche messaggio transazionale può farti sembrare asciutto.

Se vuoi aiutare un utente a rimettersi in carreggiata, sii chiaro e utile piuttosto che conciso e robotico.

Messaggi come “Oops! Devi inserire in una città prima di poter continuare” sono più gradevoli di” Città richiesta/obbligatoria “.

Ricorda all’utente cosa c’è nel carrello

Alcuni siti indicano semplicemente il numero di articoli nel carrello, tuttavia è buona norma mostrare chiaramente ciò che i visitatori hanno aggiunto.

In questo modo, viene loro costantemente ricordato ciò che stanno per acquistare e vengono motivati ad andare avanti.

Carrello dell'ecommerce eBay, con gli elementi acquistati
eBay si ricorda al posto tuo

Prenditi il tempo necessario per rivedere il linguaggio e gli elementi di persuasione utilizzati durante il checkout.

Devi spingere gli utenti a continuare nel processo, ora più che mai.

5 – Mostra costi aggiuntivi il prima possibile

Gli acquirenti online si aspettano dei costi aggiuntivi durante il checkout. Le tasse e le spese di spedizione sono informazioni che i visitatori sanno di dover gestire.

In ogni caso, occorre comunque giocare d’anticipo e dichiarare subito se ci sono costi aggiuntivi: meglio mostrarli all’inizio del processo d’acquisto. In questo modo vengono aggiunti alle aspettative degli utenti, che possono decidere facilmente se impegnarsi nel processo di pagamento o meno.

Se le tue spese di consegna sono superiori allo standard o se addebiti somme aggiuntive, attira l’attenzione visiva su quelle cifre . Altrimenti, se dichiari questi extra più avanti, rischi di danneggiare il tuo marchio e far fuggire i potenziali clienti.

Sorprendere i visitatori con costi extra è una delle peggiori cose che puoi fare, quando cerchi di convincere le persone a convertire.

Nella migliore delle ipotesi, questi aumenti imprevisti possono frustrare gli utenti. Nel peggiore dei casi, sono motivi sufficienti per convincerli a lasciare il tuo sito, a effettuare l’acqusto presso qualcun altro e a non fidarsi mai più del tuo sito.

6 – Ottieni l’indirizzo e-mail in anticipo

Non tutti i visitatori che arrivano al checkout sono disposti ad acquistare da te immediatamente. Hai bisogno di un modo per spingerli a tornare e completare la transazione.

Ecco perché è importante acquisire e-mail in anticipo. Se il tuo visitatore non è ancora pronto alla transazione, potrai così contattarlo e chiedergli di tornare al carrello dopo che è trascorso un po’ di tempo: è una leva che puoi affinare per spingere una parte di quelle persone che hanno lasciato il carrello a convertire.

Il carrello e il processo di checkout verranno utilizzati da tutti i tipi di visitatori, da quelli che intendono chiudere l’acquisto in quel momento a quelli che vogliono confrontare i costi su siti differenti.

Il tuo sito deve essere pronto sia per coloro che sono disposti a convertire ora, sia per coloro che hanno bisogno di più tempo.

7 – Ridurre lo sforzo dell’utente il più possibile

Esistono concetti nell’usabilità del web chiamati carico visivo, carico motorio e carico cognitivo. Questi si traducono essenzialmente nella quantità di impegno richiesta per utilizzare un’interfaccia.
Maggiore è il carico, minore è la probabilità che un utente interagisca.

Non è oggettivamente possibile offrire un’esperienza di pagamento che non richieda un certo sforzo ai visitatori: devono effettuare alcune selezioni in base alle preferenze e alle opzioni di pagamento disponibili e devono ricordarsi alcune cose, per poter effettuare transazioni con te.

Detto questo, va comunque evitato un carico eccessivo nei confronti dell’utente. Più riesci a far funzionare la tua interfaccia utente (UI) senza far lavorare troppo il visitatore e meglio è, anche se significa apportare modifiche dal punto di vista tecnologico.

Chiedi solo informazioni assolutamente necessarie

Semplifica i moduli di pagamento limitando i campi a quelli assolutamente necessari per la transazione.

Se le informazioni sono necessarie, comunica agli utenti perché le stai chiedendo. In questo modo, eviti di infastidire il cliente per il lavoro extra che gli stai chiedendo di fare. Ad esempio, ti forniranno il loro vero indirizzo e-mail solo se avranno capito che la ricevuta dell’ordine arriverà loro in quel modo.

Usa i dati per determinare come elencare le opzioni

Individua le opzioni più comunemente scelte dai clienti e dai loro enfasi visiva, così gli utenti le vedranno subito.

Ad esempio, elenca le opzioni di pagamento in ordine di importanza, con quelle più utilizzate elencate per prime. Nel caso di Adidas.it, sembrerebbe che la carta sia la più utilizzata dai clienti, dato che è elencata per prima ed è l’opzione di pagamento predefinita:

Metodi di pagamento preferiti al checkout utente su Adidas.it

Precompila i campi ogni volta che puoi

Questo aspetto richiede un po ‘di lavoro sul lato tecnologico, ma se riesci a gestirlo renderai la vita del visitatore molto più semplice, aumentando la probabilità di conversione.

L’aggiunta di una certa tensione sull’utente è inevitabile in una procedura di checkout. La chiave sta nel minimizzare il carico che deve sopportare, rimuovendo quante più barriere possibile.

8 – Utilizzare la convalida del form

Alcuni siti attendono che qualcosa vada storto prima di notificare agli utenti che qualcosa manca o non è valido.

Si può fare di meglio, come avvertire tempestivamente l’utente che ha abbandonato un campo che qualcosa non va. In questo modo, puoi aiutarlo mentre completa il checkout.

Ad esempio, il campo dell’indirizzo e-mail può avvisare l’utente se l’e-mail non è nel formato corretto, mentre il campo del codice postale può comunicare un messaggio del tipo “Oops! Possiamo avere il tuo codice postale per favore? ,” se l’utente non ha inserito quell’informazione.

Adidas.it, ad esempio, fa sapere all’utente se un campo di input presenta dati non corretti non appena si tenta di passare al campo successivo:

Convalida del form sull'ecommerce Adidas
Segnalazioni puntuali

Quando gli utenti ricevono una serie di errori mentre provano a procedere, possono venire frustrati dal processo di pagamento. È possibile risolvere questo problema evidenziando le aree a cui l’utente deve prestare attenzione, quando viene commesso l’errore.

9 – Mostrare una popup persuasiva all’uscita dal carrello

Solo perché le persone abbandonano il carrello non significa che non dovresti prendere provvedimenti per cercare di farli convertire, almeno in parte.

Se stanno andando via e non sai se torneranno in un secondo momento, puoi presentare una popup come ultimo tentativo per cercare di farli continuare con il checkout.

Non funzionerà sempre. Tuttavia, una percentuale dei tuoi visitatori potrebbe continuare la procedura di pagamento.

10 – Salvare lo stato del carrello

Far tornare i visitatori al carrello dopo che l’hanno abbandonato è in genere il risultato di alcune attività correlate andate a buon fine:

  • I tuoi prezzi o i tempi di consegna della spedizione sono migliori di quelli dei tuoi concorrenti e i visitatori che confrontano finiscono per scegliere te come sito su cui effettuare l’acquisto.
  • Le tue offerte sono ben pianificate.
  • Il tuo workflow di email marketing è efficace e hai raccolto le e-mail all’inizio anziché alla fine del processo di pagamento.

Poiché recuperare il visitatore è il risultato di duro lavoro, buoni modelli di business, profonda specializzazione o una combinazione di tutti questi fattori, ciò che si vuole evitare è che gli utenti di ritorno finiscano per abbandonare nuovamente il carrello.

Uno dei modi migliori per assicurarsi di non sprecare l’opportunità di conversione è di riproporre ai visitatori il loro carrello “salvato”: se fai tornare il tuo utente ma questo deve ricominciare lo shopping da capo, le probabilità di perderlo senza ottenere una conversione salgono parecchio.

Riduci lo sforzo mostrando alla persone tutto ciò che si trovava nel loro carrello quando l’hanno visto l’ultima volta.

11 – Investi per far tornare i visitatori

Questo consiglio è applicabile ad alcune aziende più che ad altre, ma investire parte del budget marketing per per riportare gli utenti al carrello può essere un’idea vincente.

Ci sono alcuni prerequisiti, però:

  • Comprendi la tecnologia di remarketing tanto da segmentare gli utenti che sono arrivati al carrello e che sono i candidati principali da coinvolgere.
  • Supporti il salvataggio dello stato del carrello. Pertanto, quando riporti i visitatori tramite il remarketing, l’utente non dovrà ricominciare da capo.
  • Hai il coraggio di lottare internamente alla tua azienda per spendere nel remarketing.

Se soddisfi tutte e tre le condizioni, puoi provare a investire denare per guadagnare (si spera) più soldi, utilizzando annunci pubblicitari per riportare le persone al carrello.

Impiega le migliori strategie e-commerce per il checkout e aumenta le conversioni

Le tue pagine di checkout sono visitate da molte persone e questo dimostra che hai quello che vogliono.

Non stai più combattendo per ottenere attenzione. Non stai più cercando di dare loro il le informazioni sul prodotto di cui hanno bisogno. Non ti preoccupi più di capire l’intenzione dell’utente.
Ne hai già soddisfatto l’intento.

È il momento di chiudere l’affare e questo può essere sorprendentemente difficile per i siti che non seguono le strategie menzionate più sopra. Devi assicurarti di implementarle nel modo corretto.

Ti consigliamo allora di:

  • consentire agli utenti di effettuare il checkout senza creare un account,
  • limitare le distrazioni, definire le aspettative degli utenti,
  • scrivere contenuti persuasivi anche sulle pagine di pagamento,
  • visualizzare costi aggiuntivi in anticipo,
  • acquisire l’indirizzo e-mail dell’utente in anticipo,
  • ridurre lo sforzo dell’utente,
  • utilizzare la convalida del form,
  • utilizzare popup persuasivi quando necessario,
  • salvare lo stato del carrello dell’utente
  • utilizzare il remarketing

Solo così avrai maggiori possibilità di far convertire gli utenti che arrivano al carrello, migliorando le performance del tuo ecommerce in modo significativo.

Se ti interessa lavorare su questa metrica fondamentale, contattaci e ti aiuteremo a migliorare il tuo tasso di conversione.

Team Avantgrade
20 Maggio 2020

Facebook Shops: l’eCommerce arriva sul social network

Facebook ha appena annunciato l’arrivo di una nuova funzionalità che potrebbe cambiare il mondo degli eCommerce online. Si tratta di Facebook Shops, ovvero la possibilità per tutte quelle attività presenti su Facebook di introdurre un vero e proprio eCommerce nella loro pagina sul social, anche su Instagram. Potenzialmente non ci…

approfondisci
Alice Tarantola
11 Maggio 2020

Come fare dirette su YouTube

La funzione Live Streaming Su Youtube permette di interagire con i propri follower, rispondere alle loro domande e fornire loro soluzioni ai loro dubbi in modo semplice e immediato. Insomma, le Live su YouTube sono una soluzione ideale per rimanere vicini al proprio pubblico e ai propri clienti. Vorresti scoprire…

approfondisci