Che il mondo del marketing sia in continua evoluzione è qualcosa che noi di Avantgrade.com sappiamo sia per deformazione professionale che per passione. E negli ultimi tempi, tra gli strumenti che stanno diventando sempre più in auge per attrarre nuove persone o meglio dire lead, ossia potenziali clienti, c’è il lead magnet. Non basta sapere l’inglese per capire di cosa si tratta, anche perché la traduzione, magnete per attrarre i lead, non rende bene l’idea di quello che possa fare questo strumento all’interno di una strategia di lead generation.
Cerchiamo dunque di capire cosa è un lead magnet, a cosa serve, come crearlo, facendo anche alcuni esempi pratici.
Iniziamo intanto con la definizione.
Indice:
- Cos’è un lead magnet
- A cosa serve un lead magnet
- Alcuni esempi di lead magnet
- Come creare un lead magnet
- Come promuovere il lead magnet
Cos’è un lead magnet
Il lead magnet è uno strumento molto importante nell’ambito di una strategia di lead generation, ossia volta non tanto a trattenere i clienti che si hanno già, ma a trovarne di nuovi attraendoli anche in un modo che per loro è inconsapevole.
Il lead magnet è dunque una sorta di calamita o meglio dire incentivo che, in varie forme, attrae le persone portandole a dare quello che è più prezioso oggi: i dati. Si tratta dunque di un qualcosa, come un e-book, la partecipazione a un webinar, un whitepaper, ma anche un test per conoscere un aspetto della personalità, che pone l’utente su un piano di fiducia momentaneo e lo porta a lasciare una traccia in modo da poi poter essere contattato. Nella maggioranza dei casi, i lead magnet sono infatti gratuiti e vengono posizionati lì dove appunto si pensa che l’utente li possa riconoscere, possa averne bisogno e così possa decidere di compiere un’azione.
C’è dunque una convenienza nello scaricare un lead magnet: si tratta infatti di qualcosa di prezioso e per nulla banale che, però, viene dato gratuitamente. In cambio del quale, l’utente lo sa, un’azienda, un sito, un libero professionista chiederà un indirizzo e-mail, un numero di telefono o altro ancora.
Una cosa importante: perché un lead magnet funzioni deve essere coerente con quello che la persona sta trovando sul sito che sta navigando o sul social network dove si trova e comunque in linea con quello che proponi. Facciamo un esempio: se lasci da scaricare una guida su come creare delle creme fatte in casa e tu non ti occupi né di bellezza né tantomeno della materia prima con cui si dovrebbero creare le creme, ma di tutt’altro, l’utente guarderà a questo prodotto con sospetto. Quello che offri come lead magnet deve dunque avere una coerenza con il tuo business.
A cosa serve il lead magnet
In parte l’abbiamo detto, ma volendo andare ancora più nel dettaglio, il suo obiettivo è quello di portarti a ottenere, specie se quello che offri è qualcosa di qualità e di interesse per i tuoi potenziali clienti, tantissimi contatti.
E il bello è che ciò avviene in maniera naturale: non si va verso i potenziali clienti in modalità push ossia invitandoli in maniera ossessiva a mandare una mail, ma sono loro a decidere di scaricare qualcosa in maniera autonoma perché solleticati per un loro particolare interesse o perché cercano una risposta ai loro bisogni. Solo successivamente, si potrà pensare di inviare delle mail, dei messaggi whatsapp o altre comunicazioni per tenere agganciato il lead, ma il primo passo sarà lui a farlo. I modi per continuare questa relazione possono essere molteplici e c’è un aspetto in più cui pensare: chi scarica il tuo lead magnet lo fa anche perché ti considera autorevole su quell’argomento o, qualora non fosse così, quantomeno hai scatenato la sua curiosità.
Alcuni esempi di lead magnet
E adesso andiamo nel dettaglio facendo alcuni esempi concreti di lead magnet.
Possono essere dei lead magnet:
- ebook
- webinar
- sconti
- template gratuiti
- periodi di prova
- whitepaper
- alcune lezioni gratuite di un corso
Vediamoli in dettaglio.
E-book
L’ebook è un lead magnet di solito molto attrattivo: come sappiamo si tratta di un libro in formato molto più ridotto rispetto a un testo cartaceo, ma che comunque tratta uno o più argomenti con la forza di un testo. Le persone, nonostante sembra leggano poco, sono molto attratte dai libri che possono consultare sul momento o farlo successivamente. Possono poi trattarli come fonti per un articolo, per delle lezioni che devono preparare o, come spesso succede, ci possono essere dei responsabili di team che inviano alle persone del gruppo delle letture interessanti. Insomma, l’e-book è sempre un lead magnet interessante.
Webinar
Webinar: è un lead magnet molto utilizzato anche perché organizzarne uno della durata di 30 minuti o un’ora non ha costi molto alti e consente di avere tanta resa con poca spesa. Come sappiamo, durante la pandemia si è diffuso tantissimo l’uso di StreamYard che permette di organizzare webinar su tutti i social network. In questo caso, a chi ha intenzione di partecipare perché interessato all’argomento, viene chiesta un’email che poi verrà utilizzata per contattarlo in seguito.
Sconti
La leva economica è sempre molto forte, ecco perché lo sconto su un prodotto o su un servizio può essere sempre un ottimo modo per attrarre clienti. Puoi utilizzarlo come lead magnet all’interno di un articolo in cui si parla del servizio o può essere un modo per solleticare nuovamente l’interesse di chi ha messo diverse cose nel carrello e l’ha poi abbandonato. Di solito, per un e-commerce, lo sconto fatto su un prodotto per il quale c’era già interesse riesce ad attrarre nuove persone, ma può essere usato anche per un corso, un nuovo servizio e così via.
Template gratuiti
Se ti occupi di contenuti, di Servizi SEO o di social media, ti sarà di certo capitato di leggere un articolo su un argomento che ti interessa e di avere scaricato il template dell’autore per realizzare un calendario editoriale, un piano editoriale, le personas e così via. Condividere il proprio modo di lavorare con un template riutilizzabile è un ottimo lead magnet ed è per questo che in molti lo usano per trovare nuovi clienti. Anche perché, in questo caso, le persone testano in prima persona la professionalità di chi ha realizzato il template e si sentono più ben disposte nei suoi riguardi.
Periodi di prova
Potrebbe una scommessa che vale la pena fare, specie se si è sicuri del proprio prodotto o servizio. Dare alle persone la possibilità di provare un servizio di car sharing nuovo, una nuova tipologia di pizza o un nuovo prodotto per capelli – solo per fare qualche esempio – è un modo per testare il loro interesse, farle “innamorare” di quanto stai offrendo e renderli così soddisfatte che, scaduto il periodo di prova, inizieranno a comprarlo. Ovviamente, affinché come lead magnet funzioni, bisogna proporre la prova a persone davvero profilate e non a chi testa tutto senza dare troppa importanza.
Whitepaper
Di solito i whitepaper sono dei documenti di massimo una decina di pagine, simili agli e-book, in cui si affronta un determinato argomento. Sono molto ben curati, sia nei contenuti che nella grafica e spesso vengono scelti da quelle aziende che vogliono farsi conoscere e che, invece di puntare su un tipo di pubblicità invasiva, preferiscono mostrare la loro expertise su alcuni argomenti.
Lezioni gratuite di prova
Se stai proponendo in corso, in particolare nella sua versione registrata e on demand, un buon modo per convincere gli utenti può essere far seguire loro qualche lezione gratuita. In questo modo testeranno la tua capacità come docente, saranno contente perché avranno un assaggio di quello che sarà il corso e si sentiranno di non comprare a scatola chiusa.
Come creare un lead magnet
Detto questo, non è facile creare un lead magnet, per farlo devi fare molta attenzione a chi è il target cui ti rivolgi. Devi conoscerlo a menadito, studiare le buyer personas, devi capire cosa interessa loro e come potranno interagire con il tuo lead magnet. Fare un’analisi vuol dire concentrarsi sui dati che provengono dagli Analytics del sito, sicuramente, ma anche da Facebook o Instagram, in modo da capire in base alle interazioni che il pubblico ha con la tua pagina quali sono le cose di cui potrebbe avere bisogno.
Analizzare bene come le persone si interfacciano già con quello che proponi è fondamentale così come un altro modo per costruire il pubblico di riferimento del tuo lead magnet è utilizzare i tool per fare SEO: Google, in primis, ma anche SEMrush o SEOZoom per citarne altri due. Guarda quali ricerche fanno in merito a un determinato argomento, focalizzandoti anche sulle correlate: in questo modo capirai cosa puoi offrire a chi potrebbe essere interessato ai tuoi prodotti ma ancora non lo sa.
Non dimenticare poi di analizzare la concorrenza e vedere cosa propone come lead magnet: questo sia per diversificarti che per dare quel qualcosa in più.
Anche perché è importante essere utili alle persone ed è per questo che, prima di creare il tuo lead magnet, devi capire quale problema potrebbe risolvere e quale bisogno, espresso o inespresso, sta tenendo in considerazione. Il lead magnet infatti potrebbe essere una soluzione: pensa al caso di un template gratuito, ma anche di un e-book su un argomento ostico di cui però si inizia a parlare. Sono tutti casi in cui sei propositivo nei confronti del tuo possibile lead e lui/lei per entrare in possesso dell’incentivo che offri è disposto a darti i tuoi dati.
Come promuovere il lead magnet
Infine, non basta aspettare che le persone si imbattano nel tuo lead magnet casualmente, non basta solo la strategia SEO, servono anche azioni di promozione che possiamo dare più “spinta”. Cosa intendiamo? Che se stai proponendo delle lezioni gratuite per un corso, stai organizzando un webinar o hai da poco pubblicato un e-book, devi utilizzare i tuoi canali per promuoverlo. Per esempio su LinkedIn, se il pubblico di riferimento si trova lì, ma anche con delle sponsorizzate sui social o su Google per essere sicuro di essere trovato quando le persone stanno facendo una determinata ricerca.
Nel tuo sito, poi, usa pop-up e banner per evidenziare la presenza del lead magnet e non dimenticare la cosiddetta squeeze page che, a differenza della landing page, non è tanto una pagina di atterraggio, ma una pagina di “estrema conversione”. Cosa significa? Che l’utente ha visto il tuo lead magnet, ha letto di cosa si tratta e tu provi ad acchiapparlo, ossia a chiedergli i dati, prima che se ne vada.
All’interno di questa, quindi, la parte in cui l’utente deve fare qualcosa deve essere chiara, la pagina non deve essere particolarmente ricca, ma finalizzata all’obiettivo. Solo in questo modo il tuo lead magnet potrà davvero portarti a quello che desideri: avere dei nuovi lead.
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Articolo scritto in collaborazione con Cristina M.
