CRO eCommerce: cos’è e come migliorarla

CRO (Conversion Rate Optimization) è un acronimo importante per gli e-commerce manager e digital marketer in quanto impatta su loro bonus; definiamo CRO tutte quelle attività di misurazione, testing e ottimizzazione continua del tasso di conversione di uno e-shop o di un sito che ha un obiettivo misurabile ( vendite, form compilati da lead, etc).

CRO: la formula

Partiamo col dire che la CRO si compone di 3 momenti importanti e consequenziali:

1. raccolta dati e formulazione ipotesi;
2. sperimentazione;
3. revisione.

Quindi, se definiamo la CRO come l’ ottimizzazione del tasso di conversione e la conversione come l’azione mediante la quale un utente completa l’obiettivo che si intende raggiungere con il sito, è facile capire come la Conversion Rate Optimization è finalizzata a incrementare il numero di utenti che comprano prodotti sul tuo sito Internet.

Possiamo anche schematizzare il tasso di conversione nella formula matematica che ci consente di calcolarla con esattezza, in valore percentuale su un orizzonte temporale di almeno un trimestre:

(Numero di Conversioni Totali ÷ Numero di Sessioni totali del sito) x 100 = Tasso di conversione %

Considera che un buon tasso di conversione per gli eCommerce si attesta su un valore che oscilla tra l’1% e il 3%, mentre su Amazon può raggiungere anche il 10%.

Le conversioni per l’eCommerce non sono tutte uguali

Per quanto la macro conversione sia comune a ogni sito eCommerce (la vendita!), esistono altri piccoli step che possono condurre a questo obiettivo, piccoli successi che definiamo micro conversioni, spesso propedeutiche al raggiungimento dello scopo principale o macro conversione.

Vuoi qualche esempio? Ecco a te:

• l’aggiunta di un prodotto al carrello;
• l’inserimento di un articolo nella propria lista dei desideri;
• le iscrizioni alla newsletter;
• le condivisioni sui social media;
• qualsiasi KPI sia utile e prezioso per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Come puoi notare, tutte queste micro-conversioni sono presenti in un momento più o meno avanzato del funnel di acquisto, il che vuol dire che senza la loro concreta realizzazione potrebbe esserci un numero minore di vendite / macro conversioni.

Come migliorare il tasso di conversione?

Vediamo adesso una serie di suggerimenti pratici e alcuni esempi concreti che possono essere applicati a tanti shop online e che incidono positivamente sulle conversioni. Ciascuno di questi suggerimenti va puoi declinato per un piano di misurazione e testing con appropriati tool di CRO ( questo tema lo affronteremo in uno specifico post)

Contenuti multimediali eccellenti nelle schede prodotto

Immagini e video devono essere di ottima qualità. Belli da vedere, chiari, esplicativi, di alta qualità, leggeri al caricamento (per non incidere in negativo sulle performance e UX).

Insomma, immagini e video devono raccontare il prodotto all’utente facendo vivere una esperienza online “quasi come potesse toccare i prodotti”.

Descrizione “maniacale”

Se le immagini sono lo scaffale, la descrizione è il commesso che in negozio illustra il prodotto. Una descrizione affascinante e coinvolgente, oltre che ricca di dettagli, può senz’altro essere più convincente di un testo tradotto con Google translate senza avere una keyword research alla base.

Guarda come descrive un ukulele il sito Bananamusic.

Velocità di caricamento

L’eCommerce deve essere performante, veloce (caricamento sotto i 3 – 4 secondi) e semplice da fruire. Le persone online non hanno pazienza, un aumento della velocità porta un aumento del fatturato e della UX. Strettamente collegato al punto precedente. Credi ci sia ancora bisogno di parlarne alle soglie del 2021? Ormai gli accessi da dispositivi mobili sono la maggioranza e l’acquisto one-click di Amazon da app e mobile ha alzato gli standard per tutti.

Live chat, numero di telefono, chatbot

La live chat, che sia implementata con uno dei tanti sistemi disponibili online o con l’ormai diffusissimo tasto di WhatsApp, può essere tanto utile quanto controproducente. Il consiglio è di implementarla nella misura in cui sei realmente disponibile a rispondere durante l’orario lavorativo, in caso contrario meglio sviluppare un chatbot evoluto che sostituisca dignitosamente una conversazione con un umano.

Il numero di telefono, allo stesso modo, dovrebbe essere sempre ben visibile, con qualcuno pronto a rispondere.

Tracciamento del carrello

Ti è mai capitato di inserire un prodotto nel carrello e non completare l’acquisto? Bene, sappi che capita alla maggioranza degli utenti. Il recupero del carrello abbandonato è uno degli elementi basilari per chi fa eCommerce. Chi lascia un prodotto nel carrello è davvero a un passo dall’acquisto: un’occasione troppo ghiotta da lasciarsi sfuggire: bisogna mettere in atto strategie di retargeting e remarketing , misurare bene i vari step per capire quali frizioni hanno bloccato l’acquisto e testare alternative.

Acquisti senza registrazione

Semplificare il processo di acquisto deve essere un mantra, un’ossessione. Ridurre i passaggi e gli ostacoli (anche psicologici) che separano il cliente dal clic che conduce al pagamento fa parte di questo processo di semplificazione. Sappi che molto spesso le persone rinunciano a comprare semplicemente perché non vogliono registrarsi al sito, ricordare una nuova password, confermare la mail e via dicendo.

Quale soluzione più semplice della possibilità di comprare senza bisogno di registrazione per risolvere questo problema?

Recensioni e sistema Q&A

In questo campo Amazon insegna: nel corso degli anni ha sviluppato un sistema di domande e risposte davvero esaustivo per l’utente. Insieme alle recensioni dei clienti che hanno già acquistato, gli utenti hanno in questo modo tutti gli elementi necessari per fidarsi fino in fondo, o risolvere i propri dubbi prima di comprare.

Consigli finali

Chiudiamo questa prima checklist CRO con una serie di suggerimenti, a patto che il business model aziendale e le caratteristiche del prodotto/settore/competitor lo consentano:

1. Fai un monitor dei prezzi della concorrenza;
2. offri sconti e coupon;
3. offri spedizione e/o reso gratuiti;
4. consenti di pagare i prodotti in modi differenti. Le persone devono sentirsi a proprio agio con il metodo di pagamento che preferiscono, a cui sono fidelizzate.

La Cro è un processo continuo di ottimizzazione del tasso di conversione del tuo eCommerce, che parte da ipotesi come quelle sopra per continuare con una fase di testing e misurazione continua. Fissa una chiamata con i nostri consulenti , ti aiuteremo a scoprire quali sono le migliori strategie per lavorare sul CRO del tuo eshop.