eCommerce B2B: cos’è, differenze con il B2C e trend

Quando si parla di shop digitali, il modello che viene subito in mente è quello B2C, rivolto cioè al consumatore finale. Ma anche gli eCommerce B2B sono ecosistemi virtuosi di vendita di prodotti o servizi, e stanno registrando un’importante crescita.

Come per qualsiasi altro modello di business, il successo sul web muove dalla definizione di un’oculata digital strategy seguita da un’efficace implementazione.

Vediamo insieme cos’è un eCommerce B2B e quali sono le differenze con il B2C, puntando anche l’attenzione sui trend del momento.

Cos’è un eCommerce B2B

Un eCommerce B2B (acronimo di business to business) è un modello di negozio online in cui servizi e prodotti di un’impresa vengono offerti ad aziende o liberi professionisti.

Come vedremo a breve, si tratta di un modello che differisce dal B2C sotto vari punti di vista, attinenti ai presupposti, ma anche alle logiche dei due approcci.

Il modello di eCommerce B2B è cresciuto in modo consistente negli ultimi anni, andando quasi di pari passo con l’espansione del settore digital. Tale crescita però non è uniforme ovunque e, per esempio in Italia, si sconta un certo ritardo di adattamento.

Adottare la forma del negozio online B2B presuppone, oltre al discorso culturale, anche il superamento di alcune criticità legate alle piattaforme e all’integrazione con gli altri comparti aziendali.

Tra gli esempi di tipologie di eCommerce B2B possiamo citare:

• prodotti: aziende che si rivolgono ad altre aziende sul versante del reperimento di beni (magari fornitori che hanno il fine di sopperire al completamento del ciclo produttivo di un determinato articolo);
• servizi: la consulenza è spesso il “terreno naturale” dell’approccio B2B. Vi rientrano le consulenze in ambito marketing (con un’ampia e crescente richiesta in ogni settore), ma anche quelle legali si prestano al modello business to business.

Un eCommerce può essere anche di tipo misto, includendo sia la parte B2C sia la B2B, basti pensare ad alcuni colossi della vendita online come Amazon o al gigante cinese Alibaba.

Cos’è un eCommerce B2C

Un eCommerce B2C (acronimo di business to consumer) è un tipo di negozio online che offre prodotti o servizi direttamente al consumatore finale.

L’ecosistema web è sempre più affollato e competitivo. Riuscire a spiccare rispetto ai competitor (spesso grandi marketplace) richiede un duplice sforzo:

• strategico: individuare una nicchia non troppo affollata e pianificare una strategia di marketing oculata (magari volta alla costruzione di un brand sul medio-lungo periodo) sono aspetti da cui, in ultima istanza, dipende il successo di un eCommerce;
• tecnico: è essenziale che la strategia di marketing preveda un’efficace implementazione. Parlando di negozi online, ci si riferisce a: una piattaforma dove vengono valorizzati user experience e processi di conversione, integrazione con altri comparti aziendali, formazione delle risorse umane in ottica di vendita online, efficaci processi di media buying (finalizzati a veicolare traffico in target).

Le principali differenze tra B2B e B2C

Se alcuni aspetti sono comuni ai due modelli di business (per esempio, la UX della piattaforma), B2B e B2C differiscono in molti aspetti fondamentali:

• vendite: in genere, nel B2C si registrano un numero totale di vendite numericamente superiore, soprattutto se si portano a mercato beni rientranti nella categoria delle cosiddette “commodities”, ovvero senza marcate differenze qualitative;
• scontrino medio: nel B2B, a fronte di meno transazioni, si registra uno scontrino medio più elevato rispetto al commercio verso consumatori finali;
• processi di vendita: nel B2B i processi di vendita sono più lunghi, anche perché molto spesso sono coinvolte diverse figure aziendali;
• piattaforme: una piattaforma eCommerce specificatamente rivolta al B2B dovrebbe prevedere aree private, sezioni differenziate e offerte personalizzate, in modo da consentire ai diversi decision maker aziendali di reperire tutte le informazioni necessarie alla conclusione di un accordo. Nel B2C, invece, si può banalmente consentire l’acquisto agli utenti anche senza registrazione al portale;
• pagamenti: se nel B2C si possono prevedere anche metodi rapidi (come PayPal), il B2B in genere presuppone diverse fasi che portano alla conversione, tra le quali magari l’incontro fisico. Anche in quest’ultimo caso però, un eCommerce B2B efficace dovrebbe di per sé fornire il quadro completo per prendere una decisione;
• assistenza: un eCommerce B2B deve prevedere canali di contatto e assistenza clienti più profondi, precisi e informati rispetto al B2C. Si ha a che fare infatti con utenti (le imprese) che in genere hanno bisogni specifici, obiettivi essenziali e necessitano di tempi rapidi nelle risposte;
• fidelizzazione: il B2B vi si presta maggiormente. Se un’azienda trova un fornitore o uno studio legale con il quale instaurare una fruttuosa relazione, ci sono buone probabilità che si mantenga anche nel lungo periodo;
• approccio psicologico: l’utente consumatore finale, di solito, acquista in modo impulsivo e spensierato. Nel B2B invece vengono condotte scelte più ponderate, con obiettivi ben precisi: per questo motivo, la costruzione delle informazioni nella piattaforma deve avere un livello di approfondimento maggiore.

I trend del momento

Il trend del momento, accelerato anche dalla pandemia, vede una forte espansione a livello mondiale degli acquisti online e, di conseguenza, anche delle imprese che spostano sul web la loro offerta di beni e servizi.

Oggi, gli utenti chiedono sempre più di poter operare online le proprie scelte di acquisto e tale bisogno va ad abbracciare anche il comparto B2B.

Basti pensare al ruolo che le nuove generazioni avranno nel guidare le scelte di marketing negli anni a venire: si tratta, infatti, di potenziali utenti cresciuti sul web e abituati a districarsi tra siti ed eCommerce al momento di acquistare beni e servizi.

E saranno gli stessi utenti che, in futuro, andranno a ricoprire ruoli aziendali: è fondamentale, allora, che il mondo dell’eCommerce B2B si adatti, lato offerta.

Fra i trend che riguardano il mondo dei negozi online B2B possiamo individuare precisi focus su:

• user experience;
• esperienza da mobile;
• artificial intelligence e utilizzo di chatbot;
• integrazione con altre piattaforme e comparti aziendali;
• personalizzazione delle offerte;
• membership e adozione di programmi per accrescere la fidelizzazione, quindi la customer retention;
• attenzione verso le tendenze legate alla crescita della voice search.

Conclusioni

Abbiamo visto come i presupposti per portare al successo un negozio online passino per strategia e successiva implementazione. C’è, però, un altro tassello imprescindibile: la capacità di veicolare traffico verso l’eCommerce.

Le tendenze da questo punto di vista includono anche diverse criticità rispetto al passato. Tre sono quelle a cui prestare particolare attenzione:

1. ci si trova di fronte ad algoritmi dei motori di ricerca sempre più evoluti, Google su tutti. Tale evoluzione rende alcuni “trucchetti” e automatismi rapidi di posizionamento organico che si usavano in passato piuttosto superati e obsoleti. Meglio affidarsi a un’agenzia SEO per trattare nel dettaglio questo argomento.
2. i costi dell’advertising online (Facebook, Google ADS, ma anche altre piattaforme) sono cresciuti in modo preponderante e niente lascia presupporre che il trend si inverta;
3. gli aspetti legati alla privacy degli utenti stanno impattando o impatteranno in modo per nulla marginale sulle operazioni di data analysis (basti pensare all’aggiornamento iOS 14.5 o al futuro dei cookies).

Quello che deriva da queste criticità è che oggi la costruzione di un business online (un eCommerce soprattutto) non possa essere “arrangiata”, ma necessiti del supporto di un team di professionisti specializzati in vari ambiti.

Se stai pianificando di spostare online la tua attività o di rafforzarne la presenza, fissa una call con noi e studiamo insieme strategie e implementazioni. Articolo scritto in collaborazione con Francesco B.